Si do t'ju ndihmojë metoda "pesë P" të krijoni një propozim biznesi efektiv

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 04:10

Shikoni situatën me sytë e klientit, jini lakonik dhe ofroni udhëzime të qarta për veprime të mëtejshme.

Gjërat që duhen marrë parasysh përpara se të përgatisni prezantimin tuaj

Prezantimi është faza qendrore dhe kyçe e çdo transaksioni. Nëse strukturohet dhe merr parasysh nevojat e një klienti të mundshëm, atëherë bëhet garanci e interesit në blerje. Shtrirja e pyetjeve dhe kundërshtimeve të mundshme shpesh varet nga përmbajtja e prezantimit.

Hapi i parë përpara se të negociosh është të shikosh situatën përmes syve të klientit. Ja çfarë ka ai në momentin që ju takon:

• detyra që duhet zgjidhur;
• interesi;
• zgjedhje.

Mos e merrni ofertën tuaj si të pakontestueshme. Edhe nëse produkti juaj është një teknologji e re, klienti ka ende një zgjedhje nëse do ta zbatojë atë apo jo. Dhe në një vend me konkurrencë të lartë, aftësia për të zgjedhur është gjithashtu një lloj atu për klientin.

Kjo është ajo që klienti nuk ka në momentin e takimit me ju:

• thellësia e njohurive të produktit;
• koha;
• besim.

Ndonjëherë personi që po takoni ka një orar vërtet të ngjeshur, ai fizikisht nuk ka sasinë e kohës që do të dëshironit të kalonit në një prezantim. Dhe ndonjëherë “mungesa e kohës” është vetëm një instrument presioni në procesin e negociatave. Në çdo rast, duhet ta keni parasysh këtë.

Dhe edhe kur takoheni me një klient të rregullt dhe besnik, mund të hasni mosbesim ndaj një produkti ose oferte të re. Çfarë mund të themi për klientët e rinj, ende "të ftohtë".

Gjithashtu, para prezantimit, merrni parasysh pse klienti takohet me ju:

• zgjidhni një problem ose detyrë aktuale;
• merrni një fitim nga marrëveshja;
• bëni një zgjedhje nga ofertat ekzistuese.

Çfarë përfundimi duhet nxjerrë nga kjo? Kur paraqisni një propozim tregtar, duhet të poziciononi klientin, duke i treguar shkurt, lehtësisht dhe lehtësisht se si do të ndihmoni në zgjidhjen e problemeve të tij, si dhe të shpjegoni se cila është veçantia juaj në krahasim me konkurrentët.

Një hap i shitjeve do t'ju ndihmojë të bëni një prezantim të tillë - një fjalim i shkurtër motivues për një klient ose audiencë të synuar.

Cilat pyetje duhet t'u përgjigjeni përpara se të krijoni një fjalim

Një shembull i mirë i një qasjeje pitching është rregulli i ish-ungjilltarit të Apple, tregtarit dhe autorit të librave për ndërtimin dhe promovimin e startup-eve, Guy Kawasaki. Në një nga leksionet e tij, ai formuloi rregullin "10-20-30":

• maksimumi 10 rrëshqitje;
• 20 minuta për të gjithë performancën;
• Madhësia 30 pikë për idetë kryesore në rrëshqitje.

Kjo do të thotë që ju duhet ta paraqisni produktin tuaj sa më shkurt që të jetë e mundur, duke përdorur minimumin e kërkuar të materialeve vizuale, duke theksuar pikat kryesore.

Për të përgatitur një prezantim efektiv që u përmbahet këtyre parimeve, fillimisht përgjigjuni pyetjeve të sigurisë.

1. Kush është klienti juaj?

Cili është statusi i tij shoqëror, vlerat dhe nevojat, niveli i njohurive dhe motivimi për të përfunduar një marrëveshje?

Për shembull, kur komunikoni me një pronar biznesi të vogël ose të mesëm të moshës 50+ nga një qytet i vogël, vështirë se do të ishte e mençur të përdorni terma teknikë kompleksë ose të apeloni në tendencat më të fundit evropiane. Dhe bollëku i mundshëm i anglishtizmave në të folur do të shkaktojë acarim dhe jo besim. Është shumë më produktive të demonstrosh se si propozimi juaj do të reduktojë kostot ose do të përmirësojë sigurinë e biznesit.

2. Cili është konteksti?

Si është tregu për momentin? A ka rrethana që ndikojnë në përvojën e klientit për ofertën tuaj? Le të themi se kompania juaj ofron shërbime investimi dhe pati një krizë të madhe bankare një javë më parë. Atëherë do të jetë e vështirë për ju të bindni dëgjuesin se investimi në letra me vlerë është një ide e mirë.

3. A ka alternativa?

Cilat janë pikat e forta dhe të dobëta të ofertave konkurruese? Si ndryshojnë nga propozimi juaj?

4. Cila është ideja kryesore e propozimit që dëshironi t'i përcillni klientit?

Çfarë duhet të ketë më shumë gjasa të kujtojë një orë, një ditë ose një javë pas takimit? Për shembull, mund të jeni në duart e faktit se keni qenë i pari në Rusi që keni filluar të prodhoni softuer për një shtëpi inteligjente, ose që përdorni vetëm ujin e burimit të maleve të larta për prodhimin e pijeve tuaja sportive. Përparësi të tilla janë të lehta për t'u mbajtur mend nga klienti.

Ju përgjigjur pyetjeve? Pastaj kaloni në përgatitjen e fushës suaj.

Çfarë e bën një fushë efektive

Ne sugjerojmë përdorimin e teknologjisë "pesë Ps" të zhvilluar nga metodologët e të folurit të biznesit. Ky është një prezantim me pesë hapa, secila prej të cilave fillon me shkronjën "P":

• performanca;
• eyeliner;
• ofertë;
• Përfitimet;
• ankim.

Tani më shumë për secilin artikull.

Performanca

Tregoni shkurt dhe saktë qëllimin e propozimit: "të tregohet për një terminal pagese pa kontakt të gjeneratës së re", "të prezantohet sistemi më i besueshëm i sigurisë rrethuese të rrjetit në treg". Sa më i saktë dhe i paharrueshëm të hapë prezantimin formulimi, aq më mirë. Këtu mund të qepni edhe idenë kryesore që dëshironi t'i përcillni klientit - për atë që është produkti juaj.

Liner sysh

Flisni informacione që do të ndihmojnë për të formuar një kontekst të qartë të propozimit dhe për të tërhequr vëmendjen. Ky është një fakt i papritur, statistika mahnitëse, një pamje jokonvencionale e një detyre ose situate, një problem aktual, një rast ilustrues nga praktika juaj ose e përgjithshme e biznesit, madje edhe një deklaratë provokuese. Sigurisht, nuk keni detyrë ta ktheni një prezantim në një shfaqje, por është gjithmonë e dobishme të mbahet mend si një veçori interesante.

Oferta

Shpjegoni se cila është zgjidhja juaj dhe si funksionon. Është e rëndësishme që të mos rrëshqasni në shpjegime komplekse dhe konfuze të karakteristikave teknike dhe të flisni me klientin në gjuhën e tij. Analogjitë mund të nxirren me produkte të njohura për të. Për shembull: "Sistemi ynë i konferencave me video është një dhomë virtuale takimesh në të cilën mund të komunikojnë nga 2 deri në 50 persona." Sa më e kuptueshme dhe vizuale, aq më mirë.

Përparësitë

Na tregoni për përfitimet e qarta dhe të nënkuptuara që klienti do të marrë nga produkti i propozuar. Çfarë problemesh mund të eliminojë dhe pse është e preferueshme për të kjo zgjidhje?

Çdo menaxher është i njohur me përcaktimin USP - një propozim unik shitjeje. Kjo pjesë e katranit është më e përshtatshme për të vokalizuar. Ju mund ta krahasoni produktin tuaj me konkurrentët nëse krahasimi është në favorin tuaj.

Ankesa

Udhëzoni klientin në hapin tjetër që duhet të marrë. Mos u mbështetni në faktin se ai vetë do të hamendësojë se çfarë të bëjë me informacionin e marrë. Sa më i thjeshtë, më i drejtpërdrejtë dhe më i sigurt të jetë ky hap, aq më mirë. Ofroni të shkarkoni një version provë të programit, të bëni një provë, të përdorni një mostër provë - e gjithë kjo është shumë më e lehtë sesa të paguani menjëherë. Gjëja kryesore është që hapi të çon në njohjen me pikat e forta të propozimit tuaj dhe marrëveshjen e mundshme. Gjithashtu, mbani mend se udhëzimet e qarta rrisin gjasat për të ndërmarrë një veprim. Më tregoni në cilin numër të telefonoj, si të shkoj në sit, të lini një kërkesë ose me kë të kontaktoj për informacion të detajuar.

Siç tregon praktika, duke përdorur metodën "pesë Ps", ju mund të paraqisni edhe një produkt teknik kompleks me shumë cilësime në vetëm 5-7 minuta dhe t'i përcillni klientit gjënë kryesore - përfitimet e tij dhe veçantinë tuaj. Kurseni kohën e klientit dhe zvogëloni përpjekjet mendore të nevojshme për të marrë një vendim. Gjithçka është sa më e qartë, koncize dhe e paqartë - ky është avantazhi kryesor i pitching.