Arti i bindjes: 7 sekretet e një negociatori pengjesh dhe specialisti të shpëtimit

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 04:10

Debati nuk është luftë. Është në fuqinë tuaj të gjeni një zgjidhje të tillë në mënyrë që të gjithë të marrin atë që duan dhe të mbeten të lumtur.

1. Mos ji i sinqertë

Drejtësia dhe ndershmëria janë cilësi të mrekullueshme. Por nëse i përdorni ato në maksimum në një debat, kundërshtari juaj mund të ndiejë se jeni shumë këmbëngulës dhe i pasjellshëm.

Nëse nuk dëgjoni, nuk kërkoni mirëkuptim të ndërsjellë dhe nuk doni ta vendosni veten në vendin e tjetrit, një problem lehtësisht i zgjidhshëm mund të kthehet në një betejë të vërtetë. Por ju nuk doni të filloni një luftë. Prandaj, jini të sjellshëm dhe të kujdesshëm në shprehjet tuaja.

Autori i librit Chris Voss, ish-negociator i FBI-së dhe specialist i shpëtimit të pengjeve

“Unë jam një person i drejtpërdrejtë dhe i ndershëm. Do të flas hapur dhe sinqerisht sepse dua që njerëzit të flasin sinqerisht dhe hapur me mua”. Mos mendo kështu. Një person tjetër mund ta perceptojë ndershmërinë tuaj si të ashpër dhe agresiv. Nëse më duket se qasja ime e drejtpërdrejtë dhe e sinqertë mund të perceptohet si një sulm, unë do të përpiqem të mashtroj kundërshtarin tim dhe të përqendrohem në zgjidhjen e problemit. Kështu që bashkëbiseduesi nuk do të ndjejë se po e sulmoj.

Librat e negociatave shpesh ju këshillojnë të shkoni direkt në temë. Por ata nuk shkruajnë atje se një taktikë e tillë mund të konsiderohet si një sulm. Më mirë ngadalësoni. Buzëqeshni. Flisni në një mënyrë miqësore dhe të qetë.

2. Mos u përpiqni të përgjigjeni gjithmonë "po"

Ju ndoshta keni dëgjuar për këtë truk: nëse e bëni personin tjetër t'u thotë po pyetjeve tuaja disa herë, ka më shumë gjasa që ai të pajtohet me atë që dëshironi vërtet. Ky truk mund të ketë funksionuar në të kaluarën, por sot të gjithë e dinë për të.

Tani imagjinoni që dikush po përpiqet ta tërheqë këtë mashtrim me ju. Dhe ju e kuptoni në mënyrë të përkryer se çfarë duan nga ju. Pyes veten si ndihesh? Pikërisht. Se je i neveritshem dhe i manipuluar ne menyre primitive. Besimi, ashtu si negociatat, zbehet. Njerëzit do të ngurrojnë të thonë po nëse dyshojnë se diçka po kërkohet prej tyre. Ata menjëherë bëhen mbrojtës.

Kur një person thotë jo, ai ndihet i mbrojtur. "Jo" është mbrojtje. "Po" është një angazhim. Personi fillon të shqetësohet nëse ka bërë një gabim duke rënë dakord për diçka. Por duke u përgjigjur "jo", ai nuk angazhohet për asgjë. Vetëm duke u ndjerë i mbrojtur mund të relaksohet dhe të bëhet më i hapur.

Chris Voss

Chris rekomandon ndërtimin e frazave në mënyrë që personi të mund t'u përgjigjet "jo" atyre. Për shembull, mund të pyesni: "A do të ishte një ide e keqe nëse …?"

Është gjithashtu një mënyrë e shkëlqyer për t'u marrë me situatat kur jeni duke u injoruar. Si punon? Bëni një pyetje të thjeshtë për ta shtyrë tjetrin të thotë jo. Për shembull: "A keni hequr dorë nga ky projekt?" Më shpesh, kjo pasohet nga një përgjigje e shpejtë: “Jo, thjesht kemi qenë shumë të zënë kohët e fundit. Vjen keq për vonesën".

3. Kontrolloni të gjitha akuzat dhe pajtohuni me to

Nëse po grindeni me një të dashur ose një partner biznesi me të cilin marrëdhënia juaj është përkeqësuar papritur, herët a vonë do të dëgjoni ankesa për veten tuaj: "Nuk po më dëgjoni" ose "Sepruat padrejtësisht".

Më shpesh, përgjigjja ndaj akuzës do të fillojë kështu: "Unë nuk …" Duke thënë këtë frazë, ju refuzoni ndjenjat e bashkëbiseduesit dhe nuk do të jeni në gjendje të arrini asgjë. Besimi ka humbur.

Çfarë duhet bërë në këtë situatë? Pranoni çdo akuzë të tmerrshme që ata mund të bëjnë kundër jush.

Mënyra më e shpejtë dhe më efektive për të rivendosur marrëdhënien e vjetër është të pranosh të gjitha pretendimet dhe t'i hekurosh ato.

Chris Voss

Mos kini frikë të dukeni të dobët, mos kini frikë të kërkoni falje. Përpara se të zbuloni të gjitha letrat tuaja, njoftoni kundërshtarin tuaj se jeni në anën e tij. Në planin afatgjatë, ai gjithashtu do të bëjë lëshime për ju nëse beson se ju po merrni pjesë dhe e kuptoni atë. Duke mohuar pretendimet, ju dyfishoni fluksin e akuzave.

4. Lëreni kundërshtarin tuaj të ndihet sikur ai është në kontroll

Shumë libra mbi negociatat përdorin metafora luftarake dhe theksojnë rëndësinë e dominimit. Ide e keqe. Duhet të përpiqeni për një atmosferë bashkëpunimi. Por nëse të dyja palët luftojnë për pushtet, atëherë bashkëpunimi mund të harrohet. Disa njerëz humbasin plotësisht kontrollin e tyre kur ndiejnë se nuk janë në kontroll, veçanërisht në një mjedis të tensionuar. Pra, le të mendojnë se kanë gjithçka nën kontroll.

Ftojeni kundërshtarin tuaj të fillojë fillimisht bisedën dhe të përcaktojë drejtimin e diskutimit. Bëni pyetje të hapura "çfarë?" Dhe si?". Kjo do ta bëjë kundërshtarin tuaj të ndihet sikur është mjeshtri i situatës, sepse ai ju ndriçon. Duke vepruar kështu, do të krijoni një atmosferë më të favorshme që do t'ju lejojë të mbyllni një marrëveshje më të mirë.

Chris Voss

5. Bëjeni kundërshtarin tuaj të thotë fjalët magjike

"Po ashtu eshte". Kur kundërshtari juaj shqipton këtë frazë, mund të jeni i sigurt se ai ndjen se ju e kuptoni atë. Keni arritur harmoninë. Emocionet tani po funksionojnë për ju. Tani nuk jeni egërsira ndërluftuese, por dy palë që përpiqen të zgjidhin një problem duke bashkëpunuar me njëra-tjetrën.

Si ta përktheni bisedën për të marrë përgjigjen "Po, ashtu është"? Bëni përgjithësime. Riformuloni atë që po ju thotë kundërshtari juaj. Kështu ai do të kuptojë që ju po e dëgjoni dhe do ta kuptoni. Ju nuk duhet të pajtoheni me gjithçka që dëgjoni, thjesht duhet të bëni një përshkrim të shkurtër.

Por fjalët "keni të drejtë" duhet t'ju shqetësojnë. Mendoni kur ju vetë e thoni këtë frazë. Më shpesh, kur doni të sugjeroni me mirësjellje një person që të mbyllë gojën dhe të dalë prej saj.

6. Zbuloni levat e presionit

Ndonjëherë duket se nuk mund të ndikoni në situatën në asnjë mënyrë. Por ka gjithmonë leva presioni, ju vetëm duhet t'i gjeni ato. Dhe këtë mund ta bëni duke dëgjuar dhe bërë pyetje. Kjo ju lejon të krijoni marrëdhënie besimi dhe i jep kundërshtarit mundësinë të ndiejë se ai është në kontroll.

Negocimi nuk është një luftë, por një proces zbulimi. Kur i dini nevojat reale të personit tjetër dhe arsyet pse ai po reziston, mund t'i drejtoheni drejtpërdrejt dhe të përpiqeni t'i zgjidhni problemet.

Kundërshtari juaj ka një histori për t'ju treguar. Ju duhet të merrni informacion të vlefshëm nga fjalët e tij. Për shembull, shefi i tij i tha se nëse marrëveshja nuk mbyllej brenda dy ditësh, ai do të pushohej nga puna. Ose në shoqërinë e tij, është e domosdoshme mbyllja e të gjitha transaksioneve përpara se të shkoni me pushime. Në fakt, ka dy gjëra që duhet të dini. Ajo që kundërshtari po ju fsheh qëllimisht, dhe ajo që ai thjesht nuk mendon se është e rëndësishme (edhe pse është) dhe çfarë nuk do të përmendë nëse nuk e drejtoni bisedën.

Chris Voss

Një shembull i mirë i kësaj është leksioni mbi negociatat në Institutin e Teknologjisë në Massachusetts. Dy grupe nxënësish duhet të vendosin se si do të ndajnë portokallet. Secili grup e di detyrën e tij, por detyrën e grupit tjetër jo. Studentët agresivë thjesht i marrin të gjitha portokallet për vete (ato bëhen keq dhe, ka shumë të ngjarë, kanë më shumë gjasa të divorcohen në të ardhmen). Nxënësit bashkëpunues sugjerojnë ndarjen e portokalleve 50/50. Më mirë, por larg të qenit perfekt.

Çfarë po bëjnë studentët e zgjuar? Bërja e pyetjeve të duhura. Si rezultat, ata mund të mësojnë se grupi tjetër ka nevojë vetëm për lëvozhgë portokalli. Dhe grupi i tyre ka nevojë vetëm për fruta. Të dyja palët mund të marrin pikërisht atë që duan. Por ata kurrë nuk do ta dinë për këtë nëse nuk pyesin.

7. Bëni pyetje budallaqe

Ndiz budallain. Punon. Pyesni: "Si mund ta bëj këtë?" - dhe kundërshtari juaj do të fillojë të zgjidhë problemin tuaj për ju.

Pyetja e testuar me kohë "si?" - një opsion i pagabueshëm negocimi. Kështu i bëni presion kundërshtarit tuaj. Ai duhet të gjejë një zgjidhje dhe të imagjinojë problemet me të cilat mund të përballeni në përmbushjen e kërkesës së tij. Pyetja është "si?" është një mënyrë e këndshme dhe e dashur për të thënë jo. Kundërshtari juaj do të duhet të dalë me një zgjidhje më të mirë - zgjidhjen tuaj.

Chris Voss

Vazhdoni të bëni pyetje. Gjatë negociatave për lirimin e pengjeve, Chris-it iu desh të pyeste vazhdimisht: "Si e dimë se pengjet janë të sigurt?" "Ne nuk kemi atë lloj parash. Si t'i marrim ato? "," Si t'jua dorëzojmë shpërblimin?" Në një moment, thjesht do t'ju thuhet: “Këto janë problemet tuaja. Kuptojeni vetë.” Nuk ka asgjë të keqe me këtë. Kjo do të thotë se negociatat kanë marrë fund dhe ju duhet të merrni një vendim.

Rezultatet

Le të përmbledhim të gjitha këshillat për t'ju ndihmuar të bindni njerëzit e tjerë:

1. Mos ji i sinqertë. Ndershmëria mund të perceptohet si e ashpër dhe kokëfortë pavarësisht nga qëllimet tuaja. Jini të sjellshëm dhe ngadalësoni.
2. Mos u mundoni të merrni gjithmonë përgjigjen "po" për ju. Ky truk i bën njerëzit të bëhen mbrojtës. Sigurohuni që përgjigja të jetë jo.
3. Pajtohem me të gjitha akuzat. Pranoni të gjitha pretendimet që ju drejtohen dhe përpiquni t'i zbusni ato.
4. Lërini të ndihen sikur janë në kontroll. Njerëzit duan pavarësi. Bëni pyetje dhe ndihmojini ata të ndihen nën kontroll.
5. Merrni përgjigjen "Po, ashtu është". Kështu mund të filloni të bashkëpunoni.
6. Identifikoni levat e presionit. Dëgjo, dëgjo, dëgjo.
7. Bëni pyetje budallaqe. Lërini kundërshtarët tuaj të zgjidhin problemet tuaja.