Si të nisni shitjet në tregun ndërkombëtar dhe të merrni rezultate të shpejta

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 04:10

Për të mos humbur kohë dhe para për eksport, duhet të dini se ku të filloni, çfarë kërkohet për këtë dhe nëse ka kuptim që ta bëni fare.

Për çfarë është eksporti?

Të gjitha kompanitë që solla në tregun ndërkombëtar kalojnë nëpër të njëjtat faza: përgatitja dhe grumbullimi i informacionit → shitjet e para → paketimi i një oferte filialesh → shkallëzimi → fitimi i pjesës së tregut. Dhe për fat të keq, asnjë prej tyre nuk mund të përjashtohet. Prandaj, jo të gjithë kanë energji dhe durim për të arritur në fazën ku shitjet jashtë shtetit fillojnë të marrin një pjesë të përhershme në biznesin tuaj.

Megjithatë, në një kohë kur tregu rus bie, shitjet e eksportit bëhen një mjet shpëtimi.

Ne kemi ndërtuar shitje eksporti të një fabrike të madhe makinerie për një kohë të gjatë. Shitjet jashtë vendit ishin të gjata, më pak margjinale, pa parapagim, pajisjet duhej të përmirësoheshin vazhdimisht. Në përgjithësi, në krahasim me shitjet në Rusi, marrëveshjet tona ishin jashtëzakonisht problematike. Por pikërisht derisa shpërtheu kriza e vitit 2008.

Kur shitjet në Rusi ndaluan dhe fabrikat e ndërtimit të makinerive ranë si shtëpi letrash, shumë prej tyre nuk mund të rikuperoheshin. Pikërisht atëherë të ardhurat nga shitjet e eksportit, të cilat vinin rregullisht, e shpëtuan të gjithë ndërmarrjen. Në fakt, uzina jetoi me të ardhurat e eksportit për gati një vit e gjysmë, dhe kjo i lejoi kompanisë të rezistonte.

Për të mos përmendur faktin që eksporti është gjithashtu statusi i një kompanie ndërkombëtare, dhe të ardhura shtesë që nuk mund t'i merrni më në tregun rus. Një tjetër plus është zhvillimi i produktit. Ju filloni të ndiqni teknologjitë kryesore në botë dhe t'i zbatoni ato në një mënyrë të natyrshme.

Për të cilët eksporti është kundërindikuar

Çdo kompani dëshiron të rrisë shitjet e saj nëpërmjet eksporteve. Por jo të gjithëve u jepet kjo dhe jo të gjithë ia dalin për një sërë arsyesh. Në disa raste, eksporti nuk është i përshtatshëm për ju:

• Nëse produkti juaj është i lehtë për t'u riprodhuar.
• Nëse produkti juaj është më i lirë për t'u riprodhuar në nivel lokal sesa për ta dërguar atë nga një vend tjetër.
• Nëse nuk keni shitje të qëndrueshme në Federatën Ruse për të mbështetur kompaninë dhe për të investuar në projekte të reja.

• Nëse produkti juaj nuk ka të paktën një pronë unike:

  • dizajni;
  • shije;
  • shërbimi;
  • specifikimet;
  • prodhueshmëria;
  • intensiteti i kapitalit të prodhimit.

Ky informacion mund t'ju kursejë miliona rubla dhe deri në tre vjet jetë.

Kam parë shumë kompani që vërtet duan të jenë ndërkombëtare, të shpenzojnë shumë mund dhe para për të, madje të kenë disa shitje, por në fakt kjo është një luftë kundër mullinjve të erës. Është më mirë t'i kushtoni vëmendje një linje tjetër biznesi, e cila do t'ju japë disa herë më shumë të ardhura me një kosto më të ulët.

Ata që e kanë gjetur veten në këtë pjesë - ruajeni këtë tekst dhe rilexoni sa herë që mendoni se duhet të dilni në tregjet e huaja.

Për pjesën tjetër, unë do t'ju tregoj se si të filloni shitjet ndërkombëtare.

Ku të filloni të hyni në tregun ndërkombëtar

Kam parë shumë kompani që kërkojnë 2-3 vjet për të hyrë në vendet jo të CIS. Dhe ky është një rezultat normal nëse nuk keni mjetet e duhura. Eksportuesit me përvojë do t'ju tregojnë se si, në disa vende, marrja e një vendimi mund të marrë shumë kohë - ju vizitoni klientët dhe merrni një kërkesë prej tyre brenda një viti. Një tjetër gjë është se duhet të ketë shumë herë më shumë aktivitet dhe aplikime.

Çfarë ju nevojitet për të shmangur gabimet që do të zgjasin fillimin tuaj për tre vjet?

Një menaxher eksporti me përvojë? Nr. Vetëm nëse joshni një person nga konkurrentët që tashmë ka eksportuar një produkt të ngjashëm. Ka vetëm disa specialistë të tillë në Rusi për produktin tuaj, shërbimet e tyre janë të shtrenjta dhe kompanitë janë shumë të interesuara për to. Të gjithë të tjerët, madje edhe menaxherët me përvojë, për fat të keq, do të duhet të bëjnë të njëjtat gabime me produktin tuaj.

Njihni mjetet dhe teknologjitë e shitjes? Kjo gjithashtu nuk mjafton, sepse shitjet në vende të tjera bazohen në teknologji të tjera. Edhe pse këto mjete tani janë plotësisht pa pagesë (një program arsimor i REC vlen shumë), në vetvete, pa detajet dhe nuancat e përdorimit të tyre, ato japin vetëm 2-3 vjet.

Keni nevojë për teknologji të eksportit. Dhe e kam fjalën për eksportin sistematik, i cili zë një peshë konstante në strukturën e shitjeve të kompanisë suaj dhe aftësinë për të rritur vazhdimisht këtë pjesë. Ja se si të vazhdohet.

1. Mblidhni informacion

Gjithçka që duhet të dini për të filluar, mund ta zbuloni vetë (ose, nëse nuk flisni anglisht, kërkoni ndihmë nga dikush që flet gjuhën dhe e njeh produktin tuaj) në vetëm disa javë. Dhe vlera e këtij informacioni për shitjet reale të eksportit do të jetë qindra herë më e lartë se hulumtimi më i lezetshëm i marketingut për një milion rubla.

Si të mblidhni të dhëna:

• Kryerja e hulumtimit në tavolinë. Ne kërkojmë në internet për të gjitha informacionet rreth tregjeve, konsumatorëve, konkurrentëve. Ne zgjedhim vendet ku të shkojmë së pari, ku - në të dytin, ku - në të tretin. "Ku të shkosh" nuk do të thotë "ku të shesësh" ende. Ne do t'i përcaktojmë përfundimisht vendet e hyrjes për veten tonë shumë më vonë.
• Kërkoni këshilla nga ata që tashmë eksportojnë në industrinë tuaj. Mësoni shumë vetëm duke pyetur. Ku shesin, cilat janë kushtet e pagesës, ku janë partnerët.

Këto janë gjërat që do t'ju heqin nga terreni dhe nuk kërkojnë burime.

2. Përgatitni materialet e marketingut

Gjatë mbledhjes së informacionit, krijoni një grup minimal materialesh në anglisht. Do t'ju duhen për të krijuar besim në komunikim, të paktën minimal. Mos shpenzoni ende shumë para për të. Një faqe interneti, një katalog, një letër përfaqësimi - gjithçka që ju nevojitet për të filluar.

3. Bisedoni me lojtarët aktualë të tregut

Mblidhni kontaktet e të gjithëve që hasni gjatë kërkimit në tavolinë dhe përpiquni të bisedoni. Thirrni jo për të shitur, por për t'u konsultuar. Ekspozitat ndërkombëtare në një ose më shumë vende të synuara janë gjithashtu të përshtatshme për këtë.

4. Filloni të shisni

Për ta bërë ofertën tuaj interesante për klientët e huaj, duhet të grumbulloni 100 refuzime. Më saktësisht, përgatituni që 100 përpjekjet tuaja të para për të shitur do të përfundojnë me dështim. Dhe kjo është në rregull. Në këtë rast, ju duhet të bëni më të mirën tuaj. Vetëm atëherë do të jeni në gjendje të kuptoni se çfarë kërkon klienti nga ju jashtë vendit. Do të ribëni propozimin tuaj dhe do të filloni të komunikoni në mënyrë më efektive.

5. Gjeni partnerë shitjesh në vende të tjera

Mos harroni se sa keni ndërtuar shitje dhe marketing në Rusi para se të fillonin të punonin ashtu siç duhet? A jeni gati për të rigjurmuar rrugën tuaj në çdo vend të zgjedhur? Ndjenja është se nuk ka jetë të mjaftueshme për këtë. Dhe paratë.

Prandaj, strategjia më efektive për zgjerimin në tregjet ndërkombëtare është rrjeti i partnerëve.

Në çdo vend, keni nevojë për një partner që tashmë shet produkte të ngjashme me tuajat. Ai i njeh kanalet, nuancat dhe mjetet që funksionojnë në këtë vend.

Llojet e partnerëve:

• tregtar;
• shpërndarës;
• agjent;
• agjenci marketingu;
• prodhues vendas;
• përfaqësuesi i shërbimit;
• drejtuesi i zyrës suaj përfaqësuese;
• agjent tregtar.

Partneri i duhur është çelësi i suksesit në çdo treg individual, ndaj zgjedhja e një partneri është një teknologji më vete. Ju duhet të jeni jashtëzakonisht marramendës dhe të veproni me një kokë të ftohtë. Një person i mirë nuk do të thotë profesionist.

Ne gjetëm një partner në Lindjen e Mesme - një agjent, një kompani e vogël private me burime administrative, e cila na ndihmoi të fitonim tenderë të mëdhenj qeveritarë për furnizimin e pajisjeve. Ne kemi marrë pjesë drejtpërdrejt në tenderë, dhe ata kanë udhëhequr veprimet tona dhe kanë ndikuar në vendimet për tender. Rezultati është furnizimi i pajisjeve për 12 milion dollarë.

Në të njëjtën kohë, ne kishim një linjë agjentësh që gjenin informacione për tenderët në gazeta dhe ofronin të merrnin pjesë së bashku. Këto nuk janë të nevojshme. Ju duhen profesionistë që ndikojnë në rezultat, por duhet t'i kërkoni, nuk vijnë vetë.

Me partnerët, ju mund të filloni shitjet në një duzinë vendesh në një vit, dhe kjo është absolutisht e vërtetë. Kjo do t'ju japë shitje të shpejta dhe do të krijoni vëllim. Dhe kur të keni një rrjet të tërë filialesh, do të jeni në gjendje të lëshoni gjithnjë e më shumë produkte të reja në të dhe të merrni të ardhura shtesë prej tyre. Në fakt, vetë rrjeti bëhet një aset i ri.