Si të bëni më shumë njerëz të blejnë: 7 truke me pakicë ose psikologji çmimesh

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 04:10

Kur e gjej veten në shitjen e ndonjë gjëje (rroba, pajisje, këpucë, enë shtëpiake … tekstile?!), duket sikur Hyde zgjohet në mua. Në momente të tilla jam shumë i dobët në kontroll dhe shkuarja në shitje me një sasi të mirë në xhep bëhet një aktivitet i rrezikshëm për buxhetin e familjes.

Edhe në një situatë më të vështirë ka nga ata njerëz që i nënshtrohen fjalës magjike “zbritje”, “+1 për dhuratë” (edhe nëse është tenxhere me presion) dhe numrit magjik “9”. Një shoqe u zgjua me një tharëse frutash në duar tashmë në metro. Ku e bleu këtë gjë dhe pse i duhej fare vajzës, e cila hyn në kuzhinë vetëm për të ndezur aparatin e kafesë - një pyetje interesante. Përgjigja nuk është gjetur ende, dhe tharësja ka migruar në daçën e gjyshes sime për qëndrim të përhershëm.

Një shitës i mirë duhet të jetë një psikolog i shkëlqyer dhe të zotërojë magjinë e numrave dhe truket e tjera tregtare që mund t'ju bëjnë të blini gjithçka. Dhe për të mos u kapur edhe një herë në rrjetin e zbritjeve dhe shitjeve, duhet të dini vetëm disa truke bazë që përdorin shitësit.

1. Gjëra falas

Këta janë vetëm ata famëkeq "dhe merrni atë si dhuratë". Nëse shitësi ju ofron ndonjë shërbim shtesë për artikullin e blerë, duhet ta dini - nuk është e lehtë! Koncepti i "drekës falas" e ka origjinën në Nju Jorkun e Vjetër, ku tavernat Bowery ofronin dreka falas, me shpresën se pas atyre darkave, darkuesit do të pinin shumë birrë.

Ky truk ende funksionon. Zakonisht, artikujt falas ju ofrohen për t'ju çuar në një dyqan ose faqe interneti në mënyrë që të blini diçka tjetër atje.

Psikologjikisht, fjala "falas" nënkupton mungesën e disavantazheve dhe rreziqeve. Standard "blej një gjë, merr të dytën si dhuratë", "transport falas", etj. vepron mbi klientët si tubi magjik i Niels. Ju e dini që do të shpenzoni ende para për të blerë gjëra, por nuk mund të rezistoni dhe të ndiqni thirrjen e blerjeve, duke mos mundur të ndaloni dhe të dilni nga dyqani.

Kohët e fundit, kam vërejtur një situatë të ngjashme me një person nga i cili nuk e prisja fare një reagim të tillë: në një dyqan këpucësh pati një promovim tjetër "bli një palë - paguani 30% të kostos për të dytën". Ai filloi të më bindte të blija një palë këpucë për kompaninë. Argumenti ishte i hekurt: "Epo, në fund të fundit, veprimi është i lirë!" Fakti që absolutisht nuk kisha nevojë për këpucë ishte pak shqetësim për të. Zbritje në fund të fundit!

2. Bye bye, shenjë dollari

Një tjetër studim interesant u krye në Universitetin Cornell në vitin 2009. Studimi zbuloi se konsumatorët në restorantet e nivelit të lartë shpenzojnë dukshëm më pak për ushqimin kur fjala "dollar" shkruhet pranë tij ose shenja "$" është mbi të.

në botën tonë tashmë të ngarkuar me informacion, konsumatorët priren të marrin rrugën e rezistencës më të vogël. Restorantet e shtrenjta zakonisht i përmbahen një dizajni minimalist të menusë dhe çmimet shkruhen thjesht, pa shenja shtesë (24 dollarë, jo 24, 00 dollarë). Ata thjesht duan që klientët e tyre të fokusohen jo te çmimet, por te ushqimi.

3. 10 për 10 dollarë

© foto

Truket e tilla gjenden më shpesh në supermarkete - 10 kuti biskotash për 10 njësi konvencionale! Ky është një tjetër marifet publicitar (1 dollarë për 1 dollarë) që luan me një nga tiparet më të thjeshta njerëzore - skuqjen banale. Disa mund ta quajnë atë kursimtar, butësisht. Por sido që ta quajmë këtë gjendje shpirtërore, truku funksionon në 99.9%! Më duket marrëzi të blesh 10 kuti me diçka thjesht sepse stoku dhe fitimi janë të dukshme! Çfarë do të bëj me 10 kuti kur nuk di gjithmonë ku të aplikoj një ose dy?! Por shumë shpesh, në kohën e blerjes, një person thjesht nuk mendon për këtë dhe arrin pabesisht për produktin e aksioneve. Është mirë nëse është letër higjienike ose diçka që mund të qëndrojë për një kohë të gjatë dhe të mos përkeqësohet. Më keq kur bëhet fjalë për produkte ushqimore…

4. Kufizimet e blerjes

Mund të flas për këtë pikë për një kohë të gjatë, pasi me fëmijërinë time të ndërgjegjshme arrita të kapja skajin e "kohëve të arta", kur çizmet e importuara të markës (firma A) lëshoheshin rreptësisht një palë për dorë, dhe banane në dyqan. u shitën ekskluzivisht për familjet e mëdha!

E njëjta gjë, vetëm pak nën një salcë tjetër, mund të gjendet në dyqane tani. Nëse shihni një shenjë që thotë "Jo më shumë se 5 copë për një klient", atëherë ata duan të krijojnë një ndjenjë të veçantisë dhe rrallësisë së produktit. Për shkak se nuk mund të vozitej në paketa, sepse përfundon shpejt, ka një kërkesë të madhe për të dhe nuk dihet se kur do të dorëzohet një grup i ri.

Dhe, më interesantja, është shumë e mundur që para se të shihni këtë pjatë, t'ju duhej vetëm një pjesë e këtij artikulli më të rrallë. Por kur shihni mbishkrimin, në vend të njërit blini gjithçka 5. Po sikur limiti të jetë vërtet dhe produkti të mbarojë?

5. Faktori 9

Ky është një nga truket e mia të preferuara! Ne të gjithë mësuam matematikën në shkollë dhe në klasë na mësuan të shkurtonim dhe të rrumbullakosnim. Dhe të gjithë duhet të mbajnë mend nga programi shkollor se me 5, 6, 7, 8 dhe 9 pas presjes dhjetore, ne rrumbullakojmë lart. Por, për disa arsye, duke hyrë në shitje në dyqane, ne e harrojmë plotësisht atë dhe 7, 99 perceptohen nga ne jo si pothuajse 8 (sipas rregullave të matematikës), por si 7! Pse truri ynë po na mashtron me kaq mirësjellje dhe keqdashje?

Çmimet që përfundojnë në 9, 99 ose 95 quhen çmime simpatike. Me sa duket, ne jemi të rrënjosur thellë në lidhjen e këtyre numrave me zbritje dhe oferta më të mira.

Përveç kësaj, duke qenë se ne i lexojmë numrat nga e majta në të djathtë, ne e perceptojmë numrin 7, 99 si 7, dhe jo si 8. Sidomos nëse i hedhim çmimit vetëm një vështrim të përciptë. Ky quhet "efekti i shenjës së dorës së majtë" - ne e kodojmë këtë numër në mendjen tonë në një më të ulët edhe para se të kemi kohë për ta lexuar.

6. Matematikë e thjeshtë

Ky truk përdoret kur lini çmimin e vjetër në etiketën e çmimit dhe shtoni një të ri me një çmim të zbritur. Në të njëjtën kohë, çmimi "kushton 10, tani kushton 8" do të funksionojë më mirë se opsioni "ishte 10, tani është 7, 97". Gjithçka ka të bëjë me matematikën elementare. Përkundër faktit se në rastin e dytë diferenca në çmim do të jetë më e madhe (d.m.th., çmimi është më i lirë), njerëzit do ta shohin marrëveshjen e parë më fitimprurëse thjesht sepse është më e lehtë të llogaritet diferenca në rastin e parë. Dhe përsëri ne ndjekim rrugën e rezistencës më të vogël dhe shmangim dhimbje koke të panevojshme.

7. Madhësia e shkronjave të çmimeve

Profesorët e marketingut në Universitetin Clark dhe Universitetin e Konektikatit kanë zbuluar se konsumatorët i perceptojnë çmimet me shkronja të vogla më mirë sesa në ato më të mëdha dhe të theksuara. Shumë shpesh, shitësit përdorin shkronja të mëdha për të tërhequr klientët dhe kështu bëjnë një gabim! Në fakt, kjo është edhe më konfuze, pasi në mendjen tonë sasitë fizike janë të lidhura fort me sasitë numerike.

Dhe mund të them gjithashtu se ne humbasim kontrollin mbi paratë kur shkojmë jashtë vendit në vendet evropiane ose në SHBA, ku çmimet në dollarë janë pothuajse gjithmonë një rend i madhësisë më pak se sa jemi mësuar në UAH dhe rubla. Prandaj, në të njëjtin Duty Free, një kuti me nenexhik për 8 dollarë duket si një trajtim shumë i lirë. Ndërsa në Kiev mund të blini të njëjtën kuti për pothuajse të njëjtin çmim. Por, duke parë çmimin e tij në UAH, nuk po nxitojmë të paguajmë dhe ëmbëlsirat nuk duken më aq të lira sa kur kushtonin me $.

Dhe shumë shpejt Viti i Ri dhe shitjet dhe e Premtja e Zezë do të fillojnë. Përgatitni nervat tuaja dhe fshihni kuletat në vende të izoluara - zbritje të mëdha po vijnë;)

Foto: Martin Deutsch's