Si të negocioni me një agresor

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 04:10

Këshilla kur një klient, partner ose koleg është shumë emocional dhe ju duhet vërtet ta zgjidhni këtë çështje.

Vadim Samylin Psikolog, drejtues i qendrës për psikologji pozitive "Lantern".

Negociatat e vështira kanë ndodhur në jetën e çdo menaxheri. Diku mbizotëronte frika e dështimit, diku dështoi dija, diku - emocionet. Por dialogët më të vështirë në praktikën time ishin me agresorët. Nuk ka rëndësi nëse është klient apo potencial, partner apo koleg. Gjëja kryesore është se në momente të tilla është e vështirë të lundrosh shpejt dhe të kujtosh gjithçka që lexova në libra mbi temën e bisedave të biznesit me një zë të ngritur.

Le të kuptojmë pse ndodh agresioni dhe çfarë të bëjmë për të arritur një rezultat në negociatat emocionale.

Cilat arsye shpesh shkaktojnë agresion

Le të jemi të sinqertë: nëse negociatat kanë arritur në nivelin e agresionit të hapur, atëherë këto nuk janë më negociata. Si rregull, plehrat emocionale në formën e sulmeve të zemërimit janë mënyra e fundit për të mbrojtur kufijtë ose parimet tuaja. Mund të ketë disa arsye.

1. Interesat personale të fshehura

Disa vite më parë ne u ftuam të prezantonim sistemin tonë për monitorimin e ngarkesës së personelit në një bankë ruse. Drejtori i tij ishte pozitiv, nisma e zbatimit erdhi nga ai. Shefi i departamentit të sigurisë ishte shumë i pakënaqur me vizitën tonë.

Më vonë, mësuam se konkurrentët tanë të drejtpërdrejtë i ofruan atij një rikthim nëse blinin zgjidhjen e tyre. Kështu që njeriu ishte shumë i motivuar të na shtynte ne si studentë në provim:

• Në çdo frazë për aftësitë e sistemit, avantazhet e përdorimit të tij, ai tundte kokën me pakënaqësi dhe shprehte mosbesim.
• Kur erdhi koha për të sqaruar pyetjet mbi funksionalitetin, unë e krahasova ofertën tonë me produktin e një konkurrenti, duke u përpjekur ta bëj regjisorin të dyshojë për zgjedhjen.
• Ai e ndërpreu nëse e kuptonte se nuk mund ta kthente bisedën në rrugën e duhur dhe të tregonte disavantazhet e sistemit tonë.
• Kur mori fjalën, foli me zë të lartë, u mbështet në karrigen e tij, duke treguar përbuzjen e tij.

Ka dy mënyra për të dalë nga kjo situatë:

1. Kalojeni vëmendjen te një bashkëbisedues më besnik, në rastin tonë ishte drejtori. Mos u mashtroni nga provokimet e agresorit, përgjigjuni me përmbajtje, jepni përgjigje të hollësishme për çdo pyetje, ruani qetësinë në të folur dhe në gjeste. Në situatën e përshkruar, drejtori përfundimisht, pasi mori informacion të detajuar për propozimin tonë, ndërpreu "koncertin" e kolegut të tij dhe marrëveshja u përfundua.
2. Nëse ky nuk është takimi i parë me agresorin dhe sjellja e tij në praninë tuaj nuk ndryshon, shkurtoni negociatat dhe nxirrni përfundime. Është një gjë kur një person bie në kundërshtim për hir të arritjes së një qëllimi, është tjetër gjë kur ai në vetvete është mashtrimi i tij i tillë dhe ai komunikim. Mos harroni se njerëzit nuk ndryshojnë, dhe kjo situatë ka 90% të ngjarë të ndodhë përsëri.

2. Mungesa e të kuptuarit

Çdo sekondë në vitet e shkollës kishte një lëndë të padashur dhe një mësues të padashur, të cilin mund ta shtyje në mësim ose të flasësh negativisht për të në një rreth miqsh. Këtë mund ta bëjnë edhe të rriturit. Thjesht jo të gjithë kanë mësuar të reagojnë ndryshe ndaj informacioneve të reja të pakuptueshme.

Një person është i zemëruar sepse nuk mund të thellohet në temë, dhe të dukesh budalla është një goditje për krenarinë. Prandaj, agresioni është një rrugëdalje për të. Çfarë duhet bërë? Si një mësues i mirë, kërkoni për qasje të tjera dhe mënyra të reja të paraqitjes së informacionit. Ndërsa përgatiteni për takimin, punoni me të gjitha kundërshtimet e mundshme dhe përpiquni të tregoni të njëjtën histori në mënyra të ndryshme. Kjo do të zvogëlojë rrezikun e keqkuptimit.

3. Fjalët dhe sjellja juaj

Mund të ndodhë që agresioni të jetë një reagim ndaj pamjes, fjalëve dhe intonacionit tuaj. Një koleg më tregoi se si një ditë djem nga një startup erdhën në një takim. Në përgjithësi, gjithçka shkoi mirë, ata ishin të gatshëm për prezantimin, ata iu përgjigjën pyetjeve me kompetencë. Megjithatë, kishte një "por": njëri nga delegatët fillonte vazhdimisht një fjali të re me frazën: "Epo, ja ku është". Ishte shpërqendruese dhe e bezdisshme, ndaj më duhej ta qortoja folësin.

Prandaj, përgatituni gjithmonë për një performancë dhe takime të rëndësishme. Regjistroni fjalimin tuaj në video, simuloni një dialog me klientët e mundshëm. Dhe pastaj - rishikoni dhe mësoni nga gabimet.

Si të silleni me një agresor

Nëse vendosni se agresorin ju nevojitet vërtet si klient, partner apo koleg, atëherë mblidhni veten dhe jini gati të hidhni disa hapa.

1. Mos e mendoni veten si më të zgjuar dhe më të mirë

Sapo t'i jepni në heshtje kundërshtarit titullin "budallai", nuk do të ketë dialog konstruktiv. Nuk do të jeni në gjendje të komunikoni në mënyrë produktive me dikë që mendoni se është dritëshkurtër dhe joprofesionist.

2. Mendoni si një kundërshtar

Njerëz të ndryshëm i japin kuptime të ndryshme të njëjtit problem. Nëse një fëmijë thyen gishtin, është tmerr për prindërit, për mjekun është një rast i zakonshëm. Është e njëjta gjë, për shembull, me klientin: ajo që është e parëndësishme për ju është shumë e rëndësishme për të. Dëgjoni agresorin, vendoseni veten në vendin e tij, përpiquni të kuptoni se sa shumë e shqetëson kjo gjendje e punëve. Kjo do t'ju ndihmojë të gjeni një zgjidhje për problemin më shpejt.

3. Kërkoni një zgjidhje

Jo në mënyrë të pavarur, por së bashku me një kundërshtar. Situata hipotetike: klienti shpreh pakënaqësi: "Kontrata e lidhur më herët nuk më përshtatet, duhet të rishikoj kushtet menjëherë!" Kjo është mënyra juaj për të dalë: "Kjo situatë mund të zgjidhet vetëm nga ju dhe unë, le të diskutojmë opsionet." Duke parë dëshirën tuaj për të ndihmuar, agresori ka më shumë gjasa të takohet në gjysmë të rrugës.

4. Flisni dhe bëni gjeste saktë

• Aplikoni vetë-deklarata. Zëvendësoni frazën "Ju jeni gabim dhe silleni shumë emocionalisht" me "Është e pakëndshme për mua të bërtasin. Në një mjedis të qetë, ne mund ta zgjidhim problemin shumë më shpejt.” Në shumicën e rasteve, kjo qasje jep rezultate të shkëlqyera dhe ndihmon në qetësimin e agresorit.
• Përdorni gjeste të hapura. Mos i kryqëzoni krahët mbi gjoks, mos i fshihni pëllëmbët në xhepat e pantallonave ose mos i shtrëngoni në grushte: këto poza ju vendosin për negativitet. Jini të hapur, mbani duart në tavolinë ose podium. Kur bëni një monolog, bëni gjeste me ta rrjedhshëm. Mos u largoni nga bashkëbiseduesi, jini në zonën e tij të vëmendjes.
• Jini shumë të sinqertë. Njerëzit, veçanërisht ata me përvojë të gjerë në menaxhim, ndjejnë flirtim të rremë dhe emocional. Kjo është natyrshëm e neveritshme.