Pse edhe njerëzit e zgjuar bien pas reklamave dhe si të mos e bëjnë atë

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 04:10

Mendja jonë ka parimet e veta të punës, të formuara në procesin e evolucionit. Dhe tregtarët po përfitojnë plotësisht prej tyre.

Reklamuesit janë të armatosur me qindra truke bazuar në veçoritë e mendjes sonë. Ne kuptojmë se cilat paragjykime njohëse përdoren shpesh në shitje dhe ju tregojmë se si t'i trajtoni ato.

Çfarë na shtyn të reklamojmë

Efekti i njohjes së objektit

Duket se përsëritjet e vazhdueshme të të njëjtave reklama shkaktojnë vetëm acarim. Por me të vërtetë nuk ka rëndësi nëse ju pëlqen reklama apo jo: ajo ende ju ndikon.

Dhe faji për gjithçka është efekti i njohjes - një fenomen psikologjik, për shkak të të cilit njerëzit preferojnë diçka thjesht sepse tashmë e dinë mirë. Efekti funksionon në fjalë, fotografi, imazhe, tinguj. Edhe njerëzit na duken më të bukur nëse i njohim.

Ky efekt përdoret vazhdimisht në marketing. Ne mësohemi me produktet dhe ato automatikisht na duken më të mira pa asnjë vlerësim dhe krahasim objektiv me të tjerët.

Përveç kësaj, iluzioni i së vërtetës përfshihet në këtë rast, dhe ju jo vetëm që kapni në mënyrë të pandërgjegjshme një produkt të njohur nga rafti, por gjithashtu filloni të besoni - dhe ndonjëherë u provoni të tjerëve - se është vërtet më mirë.

Iluzioni i së vërtetës

Kur njerëzit vendosin nëse u është thënë e vërteta apo jo, ata mbështeten në dy gjëra: nëse kjo përkon me besimet që ata tashmë kanë dhe nëse tingëllon e njohur.

Trurit nuk i pëlqen të humbasë kohë duke analizuar informacionin, sepse kërkon burime të konsiderueshme. Stimujt e njohur përpunohen shpejt dhe informacioni merret lehtësisht nga kujtesa - është mëkat të mos e përdorësh atë.

Nëse një person dëgjon informacione të vjetra të rreme, dhe në të njëjtën kohë nuk kujton burimin e tij, për shkak të njohjes atij i duket se është i vërtetë.

Çfarë, truri punon vetëm 10%? Po, po, kam dëgjuar diçka për të. Ndoshta ashtu siç është.

Ju nuk do të kërkoni studime për të vërtetuar se këta qetësues dhimbjesh janë me të vërtetë efektivë, pasi keni dëgjuar qindra herë reklama se ata do të lehtësojnë dhimbjen. Duket e qartë. Për më tepër, jo vetëm ju, por të gjithë njerëzit e tjerë, dhe kjo vetëm ju forcon mendimin tuaj.

Shtrembërim brenda grupit

Gjatë gjithë evolucionit, truri i njeriut ka evoluar për t'u përshtatur me strukturën komplekse shoqërore të një grupi. Në ditët e paraardhësve të largët, të bashkohesh do të thoshte të mbijetosh, të mbetesh vetëm - të vdesësh nga uria, grabitqarët ose armiqtë.

Prandaj, ne na pëlqen të krijojmë komunitete, të ndajmë njerëzit në kategori dhe të ndiejmë komunitet me një grup specifik. Dhe gjithashtu konsiderojini njerëzit "tanë" apriori më të mirë se të tjerët dhe jini krenarë që i përkasin komunitetit. Kjo quhet gabime brenda grupit.

Në marketing, ai manifestohet si krijimi i një komuniteti koheziv të përdoruesve. Shembujt janë të shumtë: Nike's Run Club, në të cilin njerëz nga i gjithë qyteti mblidhen për të vrapuar së bashku, Harley Owners Group me gara grupore motocross dhe atribute klubesh, CrossFit me kutitë e tij të lidhura ngushtë me CrossFit dhe lojëra spektakolare, ku absolutisht të gjithë atletët shkojnë në Reebok.

Çdo qendër rajonale fitnesi po përpiqet të krijojë komunitetin e vet dhe njerëzit jo vetëm po udhëhiqen, por po e bëjnë këtë me gëzim. A ka rëndësi se sa para shpenzoni për veshje të shtrenjta sportive nëse ndiheni si një anëtar i komunitetit në to?

Frika nga humbja

Nëse humbni portofolin tuaj, nivelet e dopaminës, një neurotransmetues që ofron një ndjenjë kënaqësie, do të ulen. Do të jeni të trishtuar dhe të lënduar. Nëse papritmas gjeni një portofol me të njëjtën sasi, nivelet e dopaminës do të rriten, por jo aq sa do të kishin rënë nëse humbisnin.

Humbjet na sjellin më shumë pikëllim sesa gëzimi nga fitimet.

Për të shfrytëzuar këtë dobësi në marketing, prodhuesit vendosin mostra provash dhe periudha prove falas. Derisa ta konsideroni sendin tuajin, mund të dyshoni pafundësisht nëse ia vlen paratë. Por, sapo të jetë e juaja, edhe nëse është me hua ose për një periudhë të shkurtër kohe, frika e humbjes do t'ju detyrojë të derdhni para pa hezitim.

Efekt kompromisi

Në një eksperiment, njerëzve iu kërkua të zgjidhnin midis dy kamerave me çmime të ndryshme: 170 dollarë ose 240 dollarë. Preferencat u ndanë në mënyrë të barabartë: disa zgjodhën më lirë, të tjerët më të shtrenjtë.

Pastaj studiuesit shtuan një kamerë të tretë për 470 dollarë. Këtë herë, shumica e njerëzve zgjodhën "mesataren" mbi 240. Kjo veçori quhet efekti i kompromisit - tendenca për të zgjedhur diçka në mes.

Ky efekt manifestohet në çdo situatë ku ju duhet të zgjidhni midis tre opsioneve që tingëllojnë njësoj dhe nuk keni kohë ose dëshirë të zhyteni në detaje.

Ndonjëherë prodhuesit shtojnë qëllimisht një version të tretë, të paarsyeshëm të shtrenjtë për t'ju detyruar të blini "diçka në mes". Ju përfundoni me një produkt më të shtrenjtë, por jeni të kënaqur që nuk keni shpenzuar shumë.

Efekti i kornizës

Në një eksperiment tjetër, njerëzve iu kërkua të imagjinonin një epidemi dhe të zgjidhnin një program shpëtimi civil. Në rastin e parë, atyre iu ofruan opsionet e mëposhtme:

• Programi A do të shpëtojë 200 njerëz (200 do të shpëtohen, 400 do të vdesin).
• Programi B me një të tretën e probabilitetit do të ndihmojë 600 njerëz të mbijetojnë, dhe me një probabilitet dy të tretat nuk do të shpëtojë fare askënd (1/3 - 600 njerëz do të shpëtohen, 2/3 - 600 njerëz do të vdesin).

72% e pjesëmarrësve zgjodhën programin A. Më pas e njëjta pyetje u bë me një formulim të ndryshëm:

• Me programin C, me siguri do të vdesin 400 njerëz (përsëri do të shpëtohen 200, do të vdesin 400).
• Programi D me një probabilitet prej një të tretës do të shpëtojë absolutisht të gjithë, dhe në dy të tretat do të vrasë 600 njerëz (dhe përsëri 1/3 - 600 do të shpëtohen, 2/3 - 600 do të vdesin).

Tani 78% kanë zgjedhur programin D, megjithëse thelbi ishte i njëjtë, vetëm formulimi ka ndryshuar. Ky fenomen perceptues quhet "efekti i kornizës" dhe përdoret zakonisht në marketing.

Për shembull, nëse një prodhues dëshiron të prezantojë biskotat e tij si një produkt të shëndetshëm, ai mund të shkruajë në paketim: "me drithëra integrale" ose "jo OMGJ". Në të njëjtën kohë, biskotat do të përmbajnë 500 kcal për 100 g, shumë sheqer dhe yndyrë.

Për më tepër, prezantimi jo vetëm që do t'ju detyrojë të zgjidhni produktin, por edhe ta perceptoni atë më mirë.

Në një eksperiment tjetër, pjesëmarrësve iu dha mish viçi për shije. Njëra ishte etiketuar "75% mish i pastër", tjetra "25% yndyrë". I njëjti mish, i njëjti thelbi i përshkrimeve, por i pari ishte më i këndshëm për njerëzit dhe u dukej më pak i yndyrshëm.

Efekti i rregullimit serial

Ky efekt lidhet me veçoritë e kujtesës njerëzore. Nëse renditni ndonjë të dhënë në një listë, një person kujton më mirë informacionin e paraqitur së pari (efekti i përparësisë) dhe i fundit (efekti i kohëzgjatjes).

Kjo veçori përdoret në reklama për të theksuar çdo cilësi të produktit. Përfitimet më të rëndësishme do të citohen së pari ose të fundit. Çfarë ishte në mes, nuk do ta mbani mend.

I njëjti efekt na bën t'u japim përparësi produkteve të para në listë. Një studim i vitit 2007 zbuloi se përdoruesit kanë 2.5 herë më shumë gjasa për të blerë produktin e parë në listë, edhe nëse secili opsion ka karakteristika të ndryshme.

Efekti i përparësisë shpesh kombinohet me efektin e ankorimit. Kjo është kur ju merrni një pjesë të informacionit dhe vlerësoni të gjitha të dhënat pasuese bazuar në informacionin e parë. Në listën e produkteve në faqen e internetit apo edhe në menunë e restorantit, të parat vendosen produktet më të shtrenjta. Dhe edhe nëse nuk i blini, pjesa tjetër e produkteve do t'ju duken mjaft të përballueshme në krahasim me pozicionet e para.

Kurthi i kostos së mbytur

Kurthi i kostos së mbytur i mban njerëzit të shkojnë me vite për të mbështetur projekte dekadente. Një person nuk mund të përballojë të pranojë se është një dështim, sepse kaq shumë përpjekje janë investuar në të. Të pranosh këtë do të thotë të kesh shumë dhimbje emocionale nga koha dhe burimet e humbura. Rezulton se ne duhet të vazhdojmë. Pa marrë parasysh se çfarë.

Është shumë keq, por tregtarët kanë kuptuar se si ta përdorin atë për të rritur shitjet.

Së pari, për të lidhur me siguri blerësin, atij i tregohet periodikisht se sa ka shpenzuar tashmë për blerjen e mallrave ose shërbimeve të kompanisë.

Së dyti, ata lëshojnë karta me një vizitë të 10-të ose të 20-të falas, një gotë kafe ose ndonjë bonus tjetër. Me shumë mundësi, nuk do ta ndërroni kafenenë nëse në kartën e besnikërisë kanë mbetur disa shenja përpara gotës falas, edhe nëse keni gjetur një lokal tjetër ku kafeja është më e lirë dhe më e shijshme. Në fund të fundit, jo më kot i keni blerë ato pesë gota!

Zhvlerësimi hiperbolik

Kjo është kur ju jeni gati të merrni 100 rubla tani, jo 200, por në një javë. Dhe kjo nuk është një dobësi karakteri apo infantilizëm. Truri ynë synon pikërisht këtë zhvillim të ngjarjeve.

Kjo mund të shpjegohet me aspektin e mbijetesës. Nëse një njeri i lashtë shihte një antilopë, ai menjëherë e vriste dhe e hante atë, dhe nuk e humbi kafshën, duke pritur diçka më të trashë. Në çështjet e mbijetesës, pritja shpesh nënkuptonte vdekjen nga uria, e cila është e rrënjosur në natyrën tonë.

Detyra kryesore e trurit të njeriut është të rrisë nivelin e shpërblimit. Dhe ai preferon ta bëjë atë tani, jo diku më vonë. Për më tepër, ai e kthen këtë automatikisht, kështu që ju nuk mendoni për arsyet dhe thjesht dëshironi. Tani për tani.

Fraza e fundit shpesh pulson në mesazhet reklamuese: "përmirësoni jetën tuaj tani", "blini dhe merrni një dhuratë tani".

Për blerje të shtrenjta, shitësit mund të përdorin një marrë tani, të paguajnë më vonë. Për shembull, një kredi apo një plan me këste pa pagesën e parë, që ju jep kënaqësi të menjëhershme nga blerja. Dhe nuk ka vuajtje nga humbja e parave.

Psikologjikisht, është shumë më e lehtë të pajtoheni me kushte të tilla sesa të shpenzoni paratë tuaja menjëherë. Prandaj, zgjedhja do të jetë më pak e qëllimshme.

Si të shmangni kurthe reklamash

Çdo kurth njohës funksionon mirë kur nuk keni kohë ose prirje për të analizuar ofertën e shitësit. Përdorni disa këshilla të thjeshta për ta kapërcyer këtë.

1. Mos nxitoni për të blerë. Para se të blini diçka, veçanërisht nëse artikulli është i shtrenjtë, bëni disa kërkime. Rillogaritni çmimin e produktit me numrin e gramëve, dhe çmimin e shërbimit me numrin e ditëve, krahasoni karakteristikat e telefonave inteligjentë dhe përbërjen e pëlhurës, lexoni përbërjen e produkteve dhe kozmetikës.
2. Mos i besoni intuitës suaj, dyshoni për gjithçka. Intuita është një pjesë e nënndërgjegjeshëm tuaj, në të cilën sloganet nga reklamat dhe mendimi i hallës Masha nga dera tjetër shtrihen në rreshta të barabartë. Pyesni veten si e dini se ky produkt është më i mirë?
3. Mbani mend se çfarë i keni fituar këto para. Numëroni sa orë keni shpenzuar për të marrë para për këtë gjë. Dhe vetëm atëherë vendosni nëse ia vlen.
4. Mendoni se çfarë po blini: një gjë, status, një ndjenjë komuniteti, një ndjenjë se je i lirë, i pasur dhe i denjë për të? Dhe mbani mend, shumica e blerjeve nuk do ta ndryshojnë jetën tuaj, edhe nëse reklamat ju tregojnë të kundërtën.