3 truke psikologjike që do t'ju mësojnë se si të merrni atë që dëshironi

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2024-01-13 02:59

Një fragment nga libri i Nick Kolenda-s The Persuasion System rreth disa teknikave të bindjes për t'ju ndihmuar të merrni një përgjigje pozitive ndaj kërkesës suaj.

Këmba në derë

Kjo teknikë, e popullarizuar nga Robert Cialdini (psikolog amerikan - red.), Mund të jetë një mjet shumë efektiv bindjeje.

Kur ju duhet të bindni dikë që të përmbushë një kërkesë mjaft të rëndë, ju mund të përmirësoni shanset tuaja duke kërkuar fillimisht diçka jo të rëndë.

Kërkesa e parë e cekët ka të ngjarë të pranohet dhe kjo do t'i japë subjektit një përshtypje se ata janë përgjithësisht të lumtur t'ju ndihmojnë. Kur më pas i drejtoheni atij me një kërkesë më të madhe, ai ka më shumë gjasa të pajtohet në mënyrë që të ruajë qëndrueshmërinë në sjellje. Refuzimi i kërkesës së dytë do të ishte në kundërshtim me nocionin e paramenduar dhe për të shmangur disonancën njohëse dhe për të ruajtur konsistencën në sjellje, subjekti ka të ngjarë të pajtohet.

Një vepër klasike që përshkruan këtë parim mund të hedhë më shumë dritë mbi këtë çështje (Freedman & Fraser, 1966). Dy studiues, të maskuar si vullnetarë, u përpoqën të bindin pronarët e shtëpive që të përmbushin një kërkesë mjaft të rëndë: të vendosin një tabelë të madhe dhe të shëmtuar rrugore "Shofer! Bej kujdes!" në rrugët e tyre.

Kur pronarëve të shtëpive iu drejtua vetëm kjo kërkesë, vetëm 17% e të anketuarve ranë dakord. Dhe është e vërtetë: pak njerëz do të pranojnë të përmbushin një kërkesë kaq të çuditshme dhe të papërshtatshme. Pra, si arritën studiuesit të bindin deri në 76% të grupit të dytë të subjekteve?

Disa javë përpara se t'u kërkonin të vendosnin këtë tabelë të madhe, atyre iu kërkua të vendosnin një tabelë të vogël "Kini kujdes gjatë vozitjes". Nuk ishte aspak e vështirë, kështu që pothuajse të gjithë ranë dakord. Dhe kjo kërkesë në dukje e parëndësishme i bëri pronarët e shtëpive më të prirur për të rënë dakord për një shenjë shumë më të madhe disa javë më vonë.

Pasi pjesëmarrësit në eksperiment ranë dakord të pranonin kërkesën e parë, ata krijuan një imazh të tyre si njerëz që kujdesen për drejtimin e sigurt të makinës. Prandaj, më vonë, kur iu kërkua të vendosnin një tabelë të madhe, ata nuk mund të refuzonin, për të mos treguar mospërputhje.

A ishte “kujdesi për drejtimin e sigurt të makinës” i vetmi perceptim që kishin pronarët e shtëpive pasi ranë dakord për një kërkesë të vogël? Po sikur kërkesa e parë të mos ishte për vozitje të sigurt?

Rezulton se kërkesat e vogla, edhe jo të lidhura me atë kryesore, rrisin ndjeshëm shanset për të marrë pëlqimin në të ardhmen.

Në disa raste, në studimin e përshkruar, shkencëtarët u kanë kërkuar pronarëve të shtëpive të nënshkruajnë një peticion mjedisor ose të vendosin një tabelë të vogël që thotë: "Kujdesuni për bukurinë e Kalifornisë". Shkencëtarët morën numrin më të madh të përgjigjeve pozitive (76%) kur u lidhën kërkesat e para dhe të mëvonshme (një shenjë e vogël për drejtimin e sigurt, dhe më pas një shenjë e madhe për të). Megjithatë, ata arritën të mbledhin 50% të përgjigjeve pozitive edhe në rastet kur kërkesa e parë nuk kishte të bënte me të dytën (një nënshkrim në peticion ose një shenjë e bukurisë së Kalifornisë, dhe më pas një shenjë e madhe për drejtimin e sigurtë).

Përmendja e ekologjisë dhe bukurisë së Kalifornisë nuk nguliti tek të anketuarit rëndësinë e drejtimit të sigurtë, por u rrënjos me sukses një ide për veten e tyre si njerëz që marrin pjesë aktive në jetën publike dhe u ofrojnë lehtësisht shërbime të huajve.

Hedhja e një topi të ulët

Përveç trukut të përshkruar më sipër, mund të provoni një tjetër.

Ju filloni me një kërkesë të vogël që përgjigjet me pëlqim dhe më pas rritni madhësinë e asaj kërkese.

Kjo teknikë, e quajtur "hedhje me top të ulët", përdoret shpesh nga shitësit. Ndoshta ju vetë jeni bërë viktimë e kësaj taktike, për shembull, në një shitës makinash, ku përdoret shpesh.

Sapo keni rënë dakord me shitësin për kushte të mira për të blerë një makinë të re, dhe ai shkon në vendin e tij të punës për të marrë dokumentet dhe ju gëzoheni për një marrëveshje fantastike të suksesshme. Në fakt, menaxheri ndoshta nuk po harton asgjë, por po pret vetëm disa minuta për t'ju lënë të ëndërroni një makinë të re.

Kur kalojnë këto pak minuta, ai kthehet tek ju me një lajm të keq: drejtori nuk e ka miratuar marrëveshjen dhe çmimi i makinës do të jetë 500 dollarë më i lartë. Por në atë kohë, ju tashmë kishit ndezur dhe keni dhënë pëlqimin fillestar, dhe tani po përjetoni presion të brendshëm që ju detyron të pranoni kushte të reja, më pak të favorshme.

Tashmë e keni imagjinuar vozitjen në një makinë të re dhe i keni lejuar vetes ta dëshironi vërtet atë. Ashtu si një kukull që kontrollon një kukull, shitësi tërhoqi telat e disonancës njohëse dhe praktikisht të detyroi të pranosh kushte të pafavorshme.

Sugjeroni qëndrimin e duhur

Në vend që të provokoni një objekt në një sjellje të caktuar që do të shkaktojë gjendjen e dëshiruar kongruente, ju mund ta arrini qëllimin duke ndikuar në mënyrë delikate mbi objektin dhe duke e bërë atë të deklarojë një gjendje të caktuar.

Nëse, për shembull, ai vetë thotë se është në humor të mirë, atëherë sjellja e tij do të ndryshojë në përputhje me rrethanat. Si të provokoni një objekt për të bërë një deklaratë të tillë? Shumë më e lehtë se sa mendoni. Kur takohemi me dikë, zakonisht ne fillimisht pyesim "Si jeni?" Është bërë një normë shoqërore me të cilën të gjithë janë mësuar. Edhe nëse një person po kalon ditën më të keqe të jetës së tij, ai me siguri do t'i japë një përgjigje standarde kësaj pyetjeje.

Një person që thotë se "po bën mirë" ka më shumë gjasa të pajtohet me kërkesën.

Duke folur me zë të lartë këtë përgjigje standarde, ndihemi të detyruar të sillemi në mënyrë të vazhdueshme, domethënë të përmbushim kërkesën.

Unë e di se çfarë po mendoni tani. Ju mendoni se jemi mësuar të përgjigjemi "mirë" dhe "shkëlqyeshëm", saqë këto fjalë shqiptohen automatikisht dhe nuk thonë më asgjë, kanë humbur fuqinë e tyre dhe nuk mund të ndikojnë më në gjendjen tonë, aq më pak sjelljen dhe prirjen tonë për të përmbushur kërkesat..

Besoni apo jo, studimet sugjerojnë të kundërtën. Në një eksperiment kushtuar pikërisht kësaj teknike (Howard, 1990), shkencëtari thirri banorët e Teksasit dhe pyeti nëse do të pranonin që një përfaqësues i një organizate kundër urisë të vinte tek ata dhe t'u shiste disa biskota.

Kur ai bëri vetëm këtë pyetje, vetëm 18% e të anketuarve u pajtuan. Por mes atyre që u pyetën për herë të parë: "Si ndihesh sot?" dhe ata që u përgjigjën pozitivisht (“mirë” ose “mirë”), përqindja e atyre që ishin dakord ishte pothuajse dy herë më e lartë (32%). Në këtë rast, pjesëmarrësit e anketës kishin më shumë gjasa të pajtoheshin, sepse ata ndjenin nevojën për të mbështetur deklaratën e tyre pozitive.

Përfundim: herën tjetër që një punonjës policie ju ndalon për të kontrolluar dokumentet tuaja, pyeteni: "Si jeni?"

Nëse dëshironi që një objekt të ketë një qëndrim të caktuar, duhet ta bëni atë të sillet në një mënyrë në përputhje me atë qëndrim. Nëse arrini të provokoni sjelljen e dëshiruar, objekti do të përjetojë disonancë konjitive dhe do të dëshirojë të sjellë gjendjen e tij të brendshme në përputhje me sjelljen.

Teknikat e mësipërme do të ndihmojnë me këtë. Ju mund të mësoni për manovra të tjera psikologjike dhe veçori të sjelljes njerëzore në librin e Nick Kolenda "Sistemi i besimit: Si të ndikojmë njerëzit me psikologji".