Si të komunikoni me klientët kur të gjithë ju gënjejnë

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 04:10

Një postim se si të kuptoni saktë nevojat reale të klientëve tuaj dhe të gjuani startup-in tuaj drejt në shënjestër.

Imagjinoni që po luani shigjeta. Ju keni një numër shigjetash dhe ju duhet të godisni objektivin. Do të duket si një detyrë mjaft e lehtë. Por ju keni një qorr përpara syve dhe sapo jeni marrë nëpër dhomë për gjysmë minutë dhe jeni përdredhur në drejtime të ndryshme disa herë. Ju as nuk e dini se cila anë është objektivi. Çfarë do të bësh? Të hedhin rastësisht? Apo…?

Biznes me sy të lidhur

Kjo situatë është shumë e ngjashme me situatën në të cilën ju filloni biznesin tuaj. Hyni në treg me sy të lidhur. Shigjeta është produkti juaj. Objektivi është nevoja e klientëve tuaj.

90% e sipërmarrësve fillojnë të hedhin produktet e tyre të shigjetave në të gjitha drejtimet. Ata e bindën veten se e dinin se ku ishte objektivi. Ata kanë shpikur një objektiv për veten e tyre dhe po bëjnë gjithçka për ta goditur atë. Këtu janë vetëm një furnizim i vogël me shigjeta. Nuk goditi një herë, nuk goditi një tjetër, shigjetat mbaruan. Energjia, paratë, dëshira mbaruan dhe startup-i tjetër me zero audiencë shkon në harresë.

Kur hyni në treg ose kërkoni të zgjidhni një problem, duhet të zbuloni nevojat reale të klientëve tuaj. Vizioni juaj mund të jetë shumë i ndryshëm nga ajo që klientët tuaj kanë vërtet nevojë. Dhe në vend që të shkoni në treg dhe të flisni me klientët, ju po ndërtoni një kështjellë virtuale me rërë.

Vlen të thuash disa fjalë për t'ju justifikuar - nëse nuk dini të bëni pyetjet e duhura, klientët tuaj do t'ju gënjejnë! Rëra do të bëhet mjaft realiste, por thelbi nuk do të ndryshojë. Për ta kuptuar këtë, le të përdorim teknikën e mëposhtme.

Testi i mamit

Mami gjithmonë do t'ju mbështesë në çdo përpjekje, edhe nëse ajo nuk e kupton se çfarë dhe pse po i ofroni. Dhe është ajo, në shumicën e rasteve, që është e prirur të gënjejë edhe më shumë se të gjithë klientët tuaj. Në fund të fundit, mami ju do, është krenare dhe nuk dëshiron t'ju ofendojë. Ja se si duket një bisedë tipike fillestare me nënën e tij:

Ti: Mami, kam një ide biznesi. Keni 5 minuta kohë për ta dëgjuar atë?

Ajo: Sigurisht, e dashur.

Çfarë mendon ajo: (Jam krenare për ty dhe nuk dua të lëndoj ndjenjat e tua)

Ju: E doni iPad-in tuaj dhe duket se e përdorni shumë?

Ajo: Po, kjo është një gjë e mrekullueshme.

Çfarë mendon ajo: (Unë e përdor atë për të kontrolluar emailet ndërsa jam shtrirë në divan)

Ju: A do të blinit një aplikacion për libra gatimi?

Ajo: I dua librat e gatimit, tingëllon mirë. A do të përfshijë receta vegjetariane? Apo ndonjë recetë për Krishtlindje?

Çfarë mendon ajo: (Pra, unë tashmë kam një libër gatimi letre. Nuk kam nevojë për një kompjuter në kuzhinën time - po sikur të bëhet pis. Por nëse fëmija im bën një aplikacion, unë patjetër do ta provoj. App? Nuk kam blerë kurrë një aplikacion! Ky është a duhet të futni informacionin e kartës suaj të kreditit? Do të përpiqem të ndryshoj temën e bisedës …)

Kur dëgjoni këtë frazë "I dua librat e gatimit, kjo tingëllon mirë" nga klienti juaj, ju mendoni se keni marrë një konfirmim të idesë tuaj. Në fakt, ju thjesht po bëni pyetje të gabuara.

Cila është mënyra e duhur për t'u bërë pyetje klientëve të mundshëm?

1. Asnjëherë mos kërkoni mendimin e tyre, veçanërisht për idenë tuaj

Ju nuk keni nevojë për një mendim, nuk keni nevojë për komplimentet e tyre, nuk keni nevojë për konfirmimin e gjeniut tuaj. Egoja juaj ka nevojë për të. Do të jetë më e lehtë për njerëzit t'ju thonë të vërtetën kur nuk kanë frikë se mos ju lëndojnë ose si do të reagoni ndaj vlerësimit të tyre. Pra, zhvendosni përkohësisht egon dhe gjeniun tuaj të uritur për miratim në xhepin e pasmë të pantallonave, tani keni nevojë për fakte konkrete.

Njerëzit përpiqen të jenë të sjellshëm me ju. Prandaj, ata do t'ju gënjejnë në fytyrë, pa i kushtuar rëndësi të madhe.

2. Pyetini ata për jetën

Si jeton? Cilat janë problemet tuaja? Si i zgjidhni ato? Kur mbeten të pazgjidhura? Cila do të ishte zgjidhja ideale për problemin tuaj? Njerëzit duan të flasin për veten dhe problemet e tyre, dhe ju do të dëgjoni histori dhe vështirësi reale me të cilat janë përballur klientët tuaj në jetë.

3. Pyetini ata për diçka specifike që ka ndodhur në të kaluarën

Bëni pyetje për të cilat keni frikë të dëgjoni përgjigjet. Në thellësi, keni frikë se ideja juaj mund të jetë plotësisht e dobët. Prandaj, ju bëni pyetje të gabuara, dhe më pas vraponi për të zbatuar planin tuaj, derisa askush nuk ju zhgënjeu.

Cili duhet të jetë komunikimi me klientin?

Nëse është e mundur, bëjeni këtë komunikim joformal. Problemi është se ju e perceptoni takimin me klientin si një anketë të rëndësishme sociale ose si një mundësi, dhe jo si një bisedë. Idealisht, ju dëshironi të takoheni me perspektivën tuaj në një mjedis joformal dhe t'i bëni atij 3 pyetjet kryesore që ju interesojnë. Mos harroni, së pari ju bëni pyetje klientëve tuaj, pastaj i shisni ata. Ajo që ata kanë vërtet nevojë, jo atë që keni menduar për ta.

Dëgjo më shumë, fol më pak

Dëgjoni shumicën e kohës dhe bëni pyetje. Klienti juaj do t'ju tregojë gjithçka gjithsesi. Mos u përpiqni të bëni presion mbi klientin në komunikimin tuaj dhe ta bindni atë për diçka.

Gabimi më i madh është se ju dilni në rrugë për të kërkuar një mendim për produktin tuaj dhe filloni të angazhoni një person në vend që të kuptoni se çfarë nuk i përshtatet atij dhe çfarë i nevojitet.

Dhe ju e bindni dhe bindni personin derisa ai të thotë diçka si, "po, kjo është një ide e mrekullueshme, më njoftoni kur të filloni". Pasi keni torturuar një duzinë njerëz me idenë tuaj të shkëlqyer, ju vraponi për të krijuar një produkt, dhe si rezultat - 0 shitje.

Nëse konsumatori ka ide në procesin e komunikimit

Ndodh që gjatë një bisede, ju ende filloni të flisni për produktin dhe zgjidhjen tuaj. Klientit i pëlqen gjithçka dhe ai sugjeron shtimin e ndonjë opsioni ose veçorie tjetër.

E RËNDËSISHME: Ju nuk duhet t'u tregoni klientëve se cili është problemi i tyre dhe ata nuk duhet t'ju tregojnë se çfarë duhet të krijoni. Në vend të kësaj, pyesni klientin tuaj: Pse e dëshironi këtë? Çfarë do t'ju lejojë kjo të bëni? Si do të përballeni pa të? Mendoni se duhet ta vonojmë nisjen për të shtuar këtë opsion apo mund ta shtojmë më vonë?

Ju nuk duhet të flisni me një klient për idetë e tij pa specifika. Dhe kurrë mos thuaj diçka të tillë: “Çfarë ideje e mrekullueshme. Ne patjetër do ta zbatojmë atë, dhe ju patjetër do të blini nga ne. Marreveshje?"

Në komunikim, përpiquni të siguroheni që klienti të bëjë një angazhim ose të shprehë angazhimin e tij

Mbani mend, ka vetëm 2 rezultate të mundshme të një takimi:

1. Takimi dështoi. Keni mësuar shumë dhe keni kursyer para.
2. Takimi ishte i suksesshëm. Ju morët informacionin që ju nevojitej dhe përshkruani problemin e klientit.

Nëse takimi juaj "shkoi mirë", ai dështoi. Nëse klienti thotë: "Fol, më pëlqen.

Më tregoni se kur të filloj. Unë patjetër do ta blija atë - mos bëni plane të ndritshme. Kjo nuk do të thotë asgjë. Klienti ju ka ushqyer me ide dhe premtime, ka thënë komplimente, por bashkëpunimi juaj i mëtejshëm është ende i pavendosur.

A do të dëshironte të blinte në të ardhmen? Oferta për të para-porositur tani. Dhe shikoni reagimin e tij. Ndoshta ai ju ka gënjyer.

Prandaj, në çdo bisedë me një klient, kërkoni nga ai një angazhim të vogël. Klienti tregon se aktiviteti juaj është i rëndësishëm për të dhe i jep diçka me vlerë - kohë, reputacion ose para. Gjithashtu pyesni atë për gatishmërinë e tij për të ndërmarrë hapin tjetër. Takimi do të jetë gjithashtu i suksesshëm nëse klienti lëviz më tej në skenarin tuaj të konvertimit dhe i afrohet marrëveshjes.

Si mund të shprehë një klient angazhimin e tij

1. Leja për të kontaktuar përsëri personin
2. Një marrëveshje e qartë për takimin e radhës
3. Prezantimi tek vendimmarrësi
4. Pëlqimi për të përdorur versionin e provës
5. blerja paraprake

Po sikur të mos takohem me klientin, por të telefonoj? A mund t'u përgjigjet 3 pyetjeve përmes telefonit?

Nëse jeni dembel, keni frikë nga njerëzit, nuk keni folur kurrë me xhaxhallarë të panjohur dhe nuk keni dalë nga shtëpia për 12 vitet e fundit - telefononi. Jini të përgatitur për sa vijon:

• Komunikimi do të jetë formal
• A do të humbisni gjuhën e trupit
• Nuk do të bëheni miq, por vazhdoni të thërrisni të ftohtin

Por ju mund të merrni ende informacionin që ju nevojitet!

Qëllimi kryesor i kontakteve të tilla të ftohta është që të mos merreni me to sa më shpejt që të jetë e mundur pasi të keni gjetur informacionin e nevojshëm.

Kush janë klientët tuaj?

Segmentoni tregun dhe filloni të vogla. Të gjitha kompanitë e mëdha filluan me një grup të vogël klientësh dhe gradualisht u zgjeruan në grupe të mëdha përdoruesish.

Duke marrë disa audienca, rezulton se klientët duan gjëra të ndryshme, dhe ju do të përpiqeni të kënaqni të gjithë me një produkt.

Nëse punoni për të gjithë, nuk punoni mirë për askënd, ndaj zgjidhni një segment specifik klientësh me një problem të qartë. Do të shkallëzoheni kur të mësoni të komunikoni me klientët dhe të identifikoni problemet e tyre.

Si të segmentoni audiencën tuaj?

Problemi juaj nuk është se ju nuk dini ku t'i gjeni klientët tuaj. Problemi juaj është se përqendroheni në punën me të gjithë.

• Cili është problemi apo qëllimi i klientit tuaj?
• A ka të bëjë kjo të gjithë apo vetëm disa nga klientët?
• Brenda grupit të synuar, cilët njerëz e duan më shumë?
• A do të duan të gjithë të blejnë, të përdorin produktin tuaj apo vetëm disa?
• Çfarë po bëjnë këta njerëz tashmë për të arritur qëllimin e tyre ose për të zgjidhur një problem?
• Kush ndikon në mendimin e tyre në zgjidhjen e këtij problemi? (udhëheqësit e opinionit, ekspertët, publikimet)
• Cila është zgjidhja ideale e problemit për ta?
• Çfarë çmimi janë të gatshëm të paguajnë për të zgjidhur problemin?
• Cili është faktori kryesor i vendimit?
• Ku mund të gjeni njerëz që sillen në të njëjtën mënyrë?

Në këtë mënyrë, ju do të nënvizoni disa segmente të audiencës tuaj. Zgjidhni segmentin që do të jetë:

1. Më fitimprurësit (për shembull, njerëzit me të ardhura të larta)
2. Lehtësisht i aksesueshëm (ka komunitete të specializuara, burime, media ku mund të reklamoni dhe ndërveproni me klientët)
3. Ju lejon të krijoni një biznes bazuar në të (ka mjaft klientë potencialë për t'ju ofruar porosi)

Ne gjejmë klientë për të kontaktuar

Zhyt veten në mjedisin ku jetojnë klientët tuaj të synuar. Krijoni faqe abonimi, organizoni takime dhe paraqitje publike, krijoni një blog dhe publikoni përmbajtje të dobishme për këtë temë. Hidhni një sy përreth, ka shumë të ngjarë, në mjedisin tuaj tashmë ka nga ata njerëz që ju interesojnë. Gjeni një justifikim të mirë - po shkruaj një studim ose një artikull - dhe bëni pyetjet që ju interesojnë.

Takoni influencuesit në industri dhe kërkoni të prezantoni ose rekomandoni. Mund t'i drejtoheni kujtdo nëse jeni mjaft këmbëngulës.

Përdorni të dhënat tuaja

Përgatituni për takime me ekipin tuaj:

• Zgjidh 3-5 pyetjet më të rëndësishme për momentin (nëse mund ta marrësh përgjigjen në Google, google dhe bëj një pyetje tjetër)
• Lexoni profilet e mediave sociale të bashkëbiseduesit tuaj të ardhshëm
• Shkruani supozimet tuaja për personin që do të konfirmoni ose mohoni kur të takoheni
• Vendosni se çfarë dëshironi t'i kërkoni personit. Çfarë veprimi apo angazhimi për të nxitur.

Çfarë duhet kërkuar në komunikim?

Merrni parasysh emocionet e personit tjetër. Problemet, qëllimet, puna në projektet aktuale, rrethanat, idetë, kërkesat, buxheti / procesi i blerjes, detyrat pasuese, kompanitë ose njerëzit e referuar. Mundohuni të mbani shënime ndërsa komunikoni.

Pas bisedës, rishikoni shënimet tuaja. Nxirrni përfundime, përpunoni ose përditësoni pyetjet tuaja. Si mund të arrini rezultatet më të mira duke komunikuar me klientët e tjerë?

Sa takime duhet të mbani?

Nëse e njihni audiencën tuaj, problemi është i thjeshtë, dhe segmenti i përzgjedhur është i vogël - mbani 3-5 takime me klientët e mundshëm. Nëse tregu është mjaft i madh, problemi duhet ende të identifikohet dhe audienca e synuar duhet të trajtohet - filloni me 10 takime dhe vazhdoni të mbani të reja derisa të gjeni përgjigje për të gjitha pyetjet tuaja.

GJENERALIZIMI

Përgatitja:

• Segmentimi i klientit
• Çfarë duam të mësojmë apo çfarë të mësojmë? - ky informacion duhet të arrijë ekipin tuaj dhe të mos mbetet në zorrët e ndërgjegjes suaj.

Veprimet:

• Qëndroni në komunikimin e përditshëm
• Bëni pyetje specifike përkatëse, pyesni për përvojat specifike të klientëve tuaj.
• Shmangni informacionin e paqartë - komplimente, përgjithësime, hipoteza.

Trajtimi i materialit:

• Fakte
• Angazhimi i klientit që ai shpreh (para, reputacion, kohë, gatishmëri për të vepruar)
• Kontakte të reja për komunikim

PËRFUNDIM

Ju jeni duke qëndruar pikërisht përballë objektivit tuaj. Dora juaj është në nivelin e kërkuar për gjuajtje, ju e dini distancën e saktë deri në objektiv, shigjeta juaj drejtohet në objektiv. Ju bëtë pyetjet e duhura njerëzve që ju mbështesin. Jeni ende me sy të lidhur, por e dini ku të qëlloni. Thjesht duhet t'u jepni të tjerëve atë që duan - të godisni objektivin me sy të lidhur. Paç fat!