Pse dhe si të vërtetohen idetë e biznesit

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 04:10

Për të mos humbur kohë dhe para, është më mirë të mos nxitoni.

Ndodh që një sipërmarrës i mundshëm fillon menjëherë të zbatojë një ide: ai kërkon ambiente, furnitorë, punëson zhvillues, merr me qira një zyrë. Pas disa muajsh, produkti është gati, dhe më pas ndodh një takim me realitetin: përdoruesit nuk janë të kënaqur, nuk ka buxhet për marketing, nuk priten fluks regjistrimesh apo shitjesh të reja. Sipërmarrësi heq dorë, mendon se tregu ende nuk është pjekur dhe i kthehet punëve të zyrës.

Për të mos u gjetur në një situatë të tillë, projekti nuk duhet të fillojë me kodin, por me verifikimin e idesë: të studiojë tregun dhe konkurrentët, të komunikojë me klientët dhe të vlerësojë potencialin tregtar. Dhe vetëm pas kësaj, vazhdoni të filloni. Le të kuptojmë pse kjo është e rëndësishme dhe si të testojmë idetë në përgjithësi.

Çfarë mund të jetë e gabuar me idenë

Jo të gjitha idetë janë të dënuara me sukses - disa nuk do të bëjnë një biznes fitimprurës. Le të themi se ndiheni sikur menaxherët me punësim të lartë nuk kanë kohë të mjaftueshme për t'u kujdesur për shëndetin e tyre. Për t'i ndihmuar ata, ju vendosni të hapni një treg të shërbimeve të telemjekësisë. Ja çfarë mund të shkojë keq:

• Problemi që po mendoni nuk ekziston. Le të themi se mendoni se menaxherët e zënë nuk kanë kohë për të parë një mjek gjatë gjithë kohës. Por ju gjykoni vetëm nga vetja dhe disa miq të ngushtë. Mund të rezultojë se ju jeni një përjashtim nga rregulli, ndërsa të tjerët nuk kanë vështirësi të tilla.
• Ka një problem, por zgjidhja nuk funksionon. Le të themi se doli që menaxherët me të vërtetë nuk kanë kohë për të monitoruar shëndetin e tyre. Por a është telemjekësia e duhur për ta? Ndoshta ata nuk janë gati t'u besojnë "mjekëve në internet" dhe shërbimi me një thirrje specialistike në shtëpi do të jetë shumë më i kërkuar?
• Tregu është shumë i ngushtë. Nëse ka një problem dhe zgjidhja juaj është e përshtatshme, gjithsesi nuk do të thotë se ideja do t'ju ndihmojë të fitoni para të mira. Ndoshta ka vetëm disa qindra menaxherë të tillë në Rusi dhe ata vizitojnë mjekët çdo gjashtë muaj. Një mijë çeqe jo shumë të larta në vit vështirë se po kërkoni.
• Është shumë e shtrenjtë për të tërhequr klientët. Mirë, edhe nëse ka shumë klientë të mundshëm. A mund t'i tërheqni ata në shërbimin tuaj dhe të fitoni para? Mund të rezultojë se gjetja e një konsumatori të ri të shërbimeve do t'ju kushtojë 5,000 rubla, dhe ju do të fitoni vetëm 3,000 rubla në të. Si rezultat, ju do të humbni vetëm 2000 rubla për çdo klient.

Pse të provoni një ide

Siç mund ta shihni, ka shumë gracka, dhe kontrolli paraprak do të ndihmojë për t'i shmangur ato pjesërisht. Kjo është arsyeja pse, përpara se të lansoni një produkt ose shërbim, së pari duhet të siguroheni që ideja funksionon:

• Për të eliminuar ndikimin e paragjykimeve të veta njohëse. Ndodh që menaxherët duan të fillojnë një biznes në një fushë në të cilën ata janë të përgatitur mirë. Kërkohen këshilla, bëjnë trajnime, ndiqen në rrjetet sociale. Në kushte të tilla, mund të duket se nuk ka nevojë të provohet ideja: “Unë e njoh shumë mirë industrinë”. Fatkeqësisht, edhe vitet e përvojës nuk ndihmojnë gjithmonë. Tregu mund të jetë ende shumë i vogël dhe ekonomia negative.
• Për të mos humbur kohë dhe para. Nëse krijoni menjëherë një shërbim të plotë, atëherë lehtë mund të shpenzoni disa muaj dhe qindra mijëra rubla. Në të njëjtën kohë, në dalje, merrni diçka që përdoruesit nuk kanë nevojë fare.
• Për të bërë një produkt në kërkesë. Mund të jetë anasjelltas: ndërsa testoni një ide, do të kuptoni se ku t'i përqendroni burimet në mënyrë që të nisni më shpejt një shërbim të dobishëm dhe të filloni të fitoni.

Si të provoni një ide

Vlen të ndahen dy javë për këtë detyrë në modalitetin me kohë të plotë. Nëse mund të lini mënjanë vetëm gjysmë dite, atëherë kontrolli do të zgjasë rreth një muaj. Nëse disa orë në ditë - dy muaj. Gjatë kësaj kohe, do të jetë e mundur të kaloni të gjitha hapat dhe të vendosni nëse do ta zhvilloni idenë apo jo. Por nuk ka nevojë të nxitoni - përfundimet e parakohshme mund të jenë statistikisht të pasakta dhe të rrezikshme.

Hapi 1. Formuloni problemin që dëshironi të zgjidhni

Largohuni nga problemi me të cilin planifikoni të punoni. Në shembullin e mësipërm me tregun e telemjekësisë, ai mund të formulohet si më poshtë: "Top menaxherët nuk kanë kohë të mjaftueshme për të vizituar mjekët, prandaj kanë probleme shëndetësore". Më pas përshkruani zgjidhjen që ofroni: “Tregu i shërbimeve të telemjekësisë”.

Një ide përbëhet nga një grup problemi dhe një zgjidhje. Dhe nëse problemi është statik, atëherë zgjidhja mund të ndryshojë.

Problemi i mbipopullimit mund të zgjidhet duke zhvilluar transportin publik, duke ndërtuar rrugë të reja ose duke ndryshuar orarin e punës për të shmangur orët e pikut. Problemi i menaxhimit të dobët të projektit - një softuer i ri ose projekt arsimor për menaxherët. Problemi i njohjes së dobët të gjuhës angleze - klasa në internet me një mësues, një aplikacion celular ose udhëtime jashtë vendit për t'u zhytur në mjedis. Ekziston vetëm një problem - ka shumë zgjidhje.

Ndoshta, vendimi juaj i parë nuk do të jetë i zbatueshëm. Por kjo nuk është një arsye për të braktisur projektin: ideja gjithmonë mund të rafinohet. Një përfundim i tillë mund të jetë rezultat i fazës së verifikimit - të vazhdoni të punoni për të njëjtin problem, por kërkoni një qasje tjetër. Prandaj, unë rekomandoj të zgjidhni një problem që do të jetë interesant për ju për t'u marrë me të për një kohë të gjatë.

Hapi 2. Njihuni më mirë me audiencën

Produkti do të përdoret nga njerëz të veçantë: mësues, zhvillues, ndërtues, menaxherë, analistë ose teknikë thonjve. Zgjidhja juaj duhet t'i ndihmojë ata të përballen me detyrat e tyre dhe të plotësojnë nevojat e tyre.

Për të krijuar një produkt me kërkesë, duhet të njihni sa më afër përdoruesit. Me çfarë problemesh përballen? Çfarë vështirësish po përjetojnë? Si po zgjidhen tani? Çfarë i kënaq apo nuk i kënaq në kushtet aktuale?

Le të themi se dëshironi të rregulloni problemin e rrjedhës së ngadaltë të punës brenda kompanive. Për ta bërë këtë, ju dëshironi të krijoni një sistem në të cilin do të jetë e mundur të caktohen persona përgjegjës dhe të shtohen statuse në detyra. Ju mendoni se kjo veçori do t'ju ndihmojë të përpunoni dokumentet më shpejt. Por pasi bisedoni me kontabilistët dhe blerësit, rezulton, për shembull, se një punonjës ka shumë detyra - ata fizikisht nuk kanë kohë t'i kryejnë ato. Prandaj, vendimi juaj nuk do t'i ndihmojë ata në asnjë mënyrë.

Intervistoni disa njerëz që pritet të përfitojnë nga produkti juaj. Zbuloni dhimbjet dhe nevojat e tyre.

Mendoni nëse produkti juaj i mundshëm do t'i ndihmojë ata? Nëse jo, atëherë tashmë në këtë hap ia vlen të bëni një pushim. Ndoshta do të kuptoni menjëherë se ideja juaj thjesht nuk u nevojitet njerëzve.

Vlen të kërkoni të anketuar për anketa dhe intervista në vendet ku janë të përqendruar klientët. Nëse planifikoni të shisni mallra fizike, të ofroni shërbime ose të hapni një katering publik - komunikoni me vizitorët në dyqane, sallone ose kafene. Nëse keni ndërmend të krijoni një shërbim për interpretues (për shembull, hidraulikë ose autorë shkrimi), mblidhni informacion në sajte të specializuara si YouDo dhe FL.ru. Nëse dëshironi të krijoni një mjet B2B për një kamare specifike, atëherë bisedoni me pjesëmarrësit në forume të specializuara dhe ngjarje ballë për ballë. Por mund të filloni me rrjetet sociale: pyesni miqtë dhe abonentët tuaj që mund të përfitojnë nga propozimi juaj dhe diskutoni idenë.

Hapi 3. Hulumtoni konkurrentët tuaj

Të gjithë kanë konkurrentë. Direct janë produkte dhe shërbime të tjera që përmbushin të njëjtën detyrë. Ato indirekte janë ato që pretendojnë të njëjtin burim, por ofrojnë zgjidhje të ndryshme. Për shembull, për një platformë arsimore, një konkurrent i drejtpërdrejtë është një tjetër platformë arsimore dhe një konkurrent indirekt është Netflix, i cili gjithashtu dëshiron të marrë kohën e lirë të përdoruesit. Konkurrentët mund të jenë të papritur: edhe një fletore letre ose thjesht mosgatishmëri për të zgjidhur një problem.

Shpesh është e mundur të llogariten konkurrentët tashmë në hapin e dytë - gjatë takimit me audiencën. Pyesni se si klientët tuaj të mundshëm po e zgjidhin problemin tani: çfarë shërbimesh dhe mjetesh përdorin. Mënyrat alternative për të përballuar detyrën janë konkurrentët tuaj.

Vlerësoni pikat e forta dhe të dobëta të tyre: funksionalitetin, ndërfaqen, madhësinë e audiencës, rishikimet. Cilat probleme të audiencës nuk po zgjidhin konkurrentët? Mendoni se cili mund të jetë avantazhi që do t'ju bëjë të dalloheni.

Nëse nuk mund të gjeni ndonjë konkurrent, ky është më shumë një flamur i kuq. Shanset për të ngecur në një vend plotësisht të zbrazët sot janë të vogla, por gjasat që zgjidhja juaj thjesht të mos i nevojitet askujt është shumë më e lartë.

Hapi 4. Përcaktoni metrikën për sukses

Nëse në fillim nuk rregulloni se si të përcaktoni suksesin e testit të një ideje, atëherë do të jetë e vështirë të merrni një vendim të informuar nëse do ta zhvilloni atë më tej. Për shembull, ne morëm 30 drejtime - a nuk mjafton kjo? Shkalla e konvertimit të faqes së uljes është 7%, a do të fillojë ideja? Në të dyja rastet, nuk është e qartë.

Zgjidhni metrikën me të cilën do të punoni në test. Ky mund të jetë, për shembull, numri i thirrjeve, kostoja e një kontakti ose një klikim. Dhe përcaktoni qëllimin që dëshironi të arrini - le të themi, "Merrni 20 aplikacione jo më shumë se 500 rubla". Nëse ka më pak aplikime ose do t'ju kushtojnë më shumë, atëherë duhet të pranoni që testi ishte i pasuksesshëm.

Në praktikën time, kishte një rast të tillë: në një startup B2B, si pjesë e një eksperimenti, konvertimi në një aplikacion në një faqe ulje ishte 15%. Themeluesit vendosën të kontrollojnë se çfarë do të ndodhte nëse do të bënin një ofertë me një çmim direkt në faqe. Konvertimi ra tre herë, në 5%. A do të thotë kjo se ideja është e dështuar? nuk eshte fakt. Nga versioni i parë i faqes, vetëm 5% e aplikacioneve arritën një marrëveshje, konvertimi përfundimtar ishte 0.75%. Nga versioni i dytë, 50% e aplikimeve u kthyen në kontrata të nënshkruara, konvertimi përfundimtar ishte 2.5%. Rezulton se gypi filloi të funksionojë tre herë më me efikasitet. Themeluesit e startup-it e dinin se ata po fokusoheshin në konvertimin përfundimtar, kështu që ata nuk e braktisën eksperimentin kur konvertimi i parë ra.

Nëse nuk përcaktoni metrikën me të cilën do të matni suksesin dhe vlerën e synuar, atëherë mund të jetë joshëse të interpretoni rezultatin në favorin tuaj. Dhe kjo është e mbushur: në fakt, do të rezultojë se ideja do të mbetet e pakonfirmuar, dhe ju tashmë do të vendosni për hapin tjetër.

Hapi 5. Përgatitni pikën e kontaktit

Krijoni një platformë ku klientët potencialë mund të njihen me produktin dhe të ndërmarrin veprimet e synuara: porositni, paguani, lini një aplikacion.

Faqja mund të jetë aq e thjeshtë sa një faqe në Instagram, një grup në Facebook ose një formular Google. Por unë rekomandoj të investoni pak më shumë kohë dhe të krijoni një faqe ulje - faqe uljeje. Kjo zgjidhje ka disa përparësi:

• Ju mund të konfiguroni një sistem analitik dhe ri-targeting. Në këtë mënyrë ju do të merrni më shumë informacion për klientët tuaj dhe do t'i mbani mend ata për fushatat e ardhshme reklamuese.
• Faqja e uljes jep më shumë hapësirë për përcjelljen e kuptimeve dhe dizajnit. Ju mund t'i befasoni klientët që në kontaktin e parë me një dizajn të pazakontë (edhe pse kjo nuk është e nevojshme në fazën e testimit).
• Më shumë mekanikë mund të zbatohen në faqen e uljes: thjesht jepni një numër kontakti, shtoni një formular ose lidhni menjëherë një modul pagese.

Ju mund të montoni një faqe uljeje në një mbrëmje duke përdorur konstruktorin - ka mjaft shërbime të tilla.

Mos humbisni shumë burime në sit. Me shumë mundësi, do t'ju duhet ta ndryshoni dhe ta përsosni atë disa herë në mënyrë që të testoni hipoteza të reja. Sa më fleksibël të jetë dhe sa më lehtë të punosh me të, aq më mirë.

Hapi 6. Tregojuni përdoruesve për produktin

Zona e kontaktit është gati, tani ju duhet ta bëni atë në mënyrë që klientët e mundshëm të dinë për të. Dërgoni lidhjen në bisedat tematike, postoni në rrjetet sociale, kërkoni nga miqtë të ndajnë në faqet tuaja. Drejtoni reklama të synuara për të arritur sa më shumë njerëz që të jetë e mundur.

Vlerësoni reklamën tuaj në dy nivele njëherësh: sa aktivisht klikon përdoruesi në një baner ose lidhje dhe sa prej tyre kryejnë përfundimisht veprimin e synuar. Nëse njerëzit shkojnë në mënyrë aktive në faqe, por më pas e lënë atë, atëherë, me siguri, ju e keni formuluar dobët mesazhin e reklamës: u keni premtuar atyre diçka që nuk mund ta gjenin. Në të kundërt, nëse reklama është e klikuar dobët dhe konvertimi i faqes është i mirë, atëherë ka kuptim të modifikoni reklamën.

	Klikoni dobët në reklamën tuaj	Ata klikojnë mirë në reklamë
Konvertim i dobët i faqes	Zgjidhja nuk i intereson fare përdoruesit, ose ju e prezantoni keq	Reklama premton atë që përdoruesi nuk gjen në faqe
Konvertim i mirë i faqes	Oferta është interesante, por njoftimi është i dobët	Reklama dhe ofertë e mirë - përdoruesit janë të interesuar

Në reklamim, ju duhet të përcillni thelbin e propozimit tuaj: kujt do të jetë i dobishëm produkti dhe me cilat detyra do të ndihmojë. Nuk ka nevojë të thuhet se do t'i zgjidhni të gjitha problemet dhe do të premtoni male prej ari. Thjesht jini të sinqertë për përfitimet tuaja.

Hapi 7. Bisedoni me drejtuesit

Kontaktoni me njerëzit që do të largohen nga aplikacionet. Jo domosdoshmërisht me të gjithë, por përpiquni të komunikoni personalisht ose me telefon me të paktën 8-10 prej tyre. Është e rëndësishme të kuptoni se çfarë i tërhoqi saktësisht dhe pse e gjetën të dobishme ofertën tuaj. Diskutoni produktin me klientët: çfarë i interesoi ata, pse lanë një aplikacion ose paguan për porosinë, çfarë presin. Kjo do t'ju ndihmojë të kuptoni qëllimet tuaja dhe nevojat e audiencës tuaj edhe më thellë.

Në këtë fazë, tashmë është e mundur të vlerësohet paraprakisht potenciali tregtar i idesë. Ju mund të shihni se sa keni shpenzuar për reklama dhe sa aplikacione keni marrë. Ju mund të merrni me mend se sa para do të mund të fitoni nga këto aplikacione dhe të kuptoni nëse është e dobishme të zhvilloni një biznes të tillë.

Mos harroni se në shumicën e rasteve një biznes nuk fiton para në marrëveshjen e parë, por në tjetrën. Nëse shitja e parë ju solli 500 rubla dhe keni shpenzuar 1000 rubla për të, kjo nuk do të thotë se ideja është jopremtuese. Nëse mund të bëni një shitje më shumë, atëherë treguesit do të jenë të barabartë. Dy - do të jeni një plus. etj.

Hapi 8. Shqyrtoni rezultatet

Pas të gjitha hapave, mbetet të vlerësojmë informacionin e grumbulluar dhe të konkludojmë se sa me sukses u testua ideja. Ja çfarë duhet kuptuar:

1. A ka ndonjë problem në treg që dëshironi ta zgjidhni? Sa i rëndësishëm është për klientët potencial?
2. A u përshtatet klientëve zgjidhja që ju ofroni? A i plotëson nevojat e tyre?
3. A është nevoja mjaft e zakonshme? Sa njerëz mund të tërheqësh potencialisht?
4. Si po shkojnë gjërat me ekonominë e projektit? A mund të fitoni para në të?

Bazuar në rezultatet e verifikimit, ju duhet të merrni një nga tre vendimet: të filloni zhvillimin e produktit; braktisni idenë ose ndryshoni atë; finalizoni propozimin dhe filloni një test të ri.