Pse jemi të mashtruar nga zbritjet e rreme dhe si ta rregullojmë atë

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 04:10

Ky gabim i të menduarit mund t'ju kushtojë shtrenjtë.

Ne në mënyrë të pandërgjegjshme kapemi pas informacionit të parë

Imagjinoni këtë situatë. Ju dëshironi të blini një makinë dhe të filloni të negocioni një çmim me shitësin. Shuma e parë që ai përmend do të vendosë tonin për të gjitha negociatat. Krahasuar me të, çmimi paksa i ulur duket i arsyeshëm, edhe nëse fillimisht ishte shumë i mbiçmuar. Kjo ndodh sepse ne i shohim përfitimet e një oferte të caktuar vetëm në krahasim me të tjerët.

I njëjti mekanizëm funksionon edhe në shitje.

Nëse dje produkti kushtonte 1000 rubla, dhe sot - 500, na duket se ky është një investim i shkëlqyer.

Edhe pse në fakt kjo nuk thotë asgjë për vlerën e saj reale. Thjesht figura e parë që shihni krijon pritshmëri.

Dhe kjo na pengon të mendojmë objektivisht

Efekti i ankorimit, ose efekti i ankorimit, është një paragjykim në perceptimin e numrave. Ndodh kur përpiqemi të llogarisim ose vlerësojmë përafërsisht një numër. Në të njëjtën kohë, ne kapemi pas numrit që dëgjuam së pari dhe formojmë një mendim bazuar në të. Bëhet një spirancë që nuk na lejon të shkojmë larg pikës së nisjes. Një shembull i një lidhjeje të tillë është oferta e parë kur blini një makinë.

Pasi të tregohet vlera e spirancës, të gjitha vlerësimet dhe supozimet e ardhshme përshtaten me të. Psikologët Amos Tversky dhe Daniel Kahneman e demonstruan këtë në një eksperiment shumëzimi. Ata i kërkuan një grupi pjesëmarrësish të hamendësonin se cili do të ishte prodhimi i numrave nga tetë në një: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, dhe një grup tjetër të të njëjtëve numra në rend të kundërt: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Pjesëmarrësit në grupin e dytë emëruan një numër shumë më të vogël sepse panë një, dy dhe tre në fillim të sekuencës. Ata u bënë spirancë.

Por ky efekt nuk kufizohet vetëm në shembuj abstraktë. Është i njohur mirë për tregtarët dhe pronarët e dyqaneve.

Ankorat si këto janë vërtetuar se ndikojnë në numrin e artikujve të blerë në dyqane ushqimore. Si pjesë e eksperimentit, reklamat u varën në fund të rafteve. Njëri tha: "Bare: Bli 18 dhe ruaje në frigorifer." Nga ana tjetër, "Bare: Blini dhe ruajeni në frigorifer". Duke parë numrin 18, njerëzit blenë më shumë bare. Në një rast tjetër, në një raft me kanaçe me supë të gatshme, shkruanin: "Jo më shumë se 12 kanaçe për dorë". Dhe njerëzit blenë më shumë përsëri.

Efekti i ankorimit madje ndikon në vendimet e gjyqtarëve me përvojë. Studiuesit kryen një eksperiment në të cilin u kërkuan pjesëmarrësve të jepnin një vendim në një çështje penale fiktive. Njërit iu ofrua si dënim nëntë muaj burgim me kusht, të tjerëve - tre muaj.

Gjyqtarët që panë numrin më të madh morën dënimin më të ashpër. Në eksperimentin e dytë, pas studimit të materialeve, shërbëtorëve të Themis iu kërkua të hidhnin zare. Ata që morën numrin më të madh iu caktua një dënim më i gjatë.

Ky gabim i të menduarit mund të luftohet

Fatkeqësisht, efekti i ankorimit është shumë i vështirë për t'u shmangur, edhe duke ditur për të. Në një studim, pjesëmarrësve iu ofruan para nëse ishin në gjendje të bënin gjykime më të sakta, por kjo nuk ndihmoi.

Mundohuni të mbani mend se numri fillestar ndikon në pritjet.

Sidomos kur negocioni një pagë, mendoni për një blerje ose bëni një marrëveshje. Jini të kujdesshëm ndaj njerëzve që e përdorin këtë efekt në avantazhin e tyre. Kontrolloni nëse zbritja është vërtet aq e mirë sa duket në shikim të parë.

Mbani në mend se disponimi gjithashtu ndikon në vendime. Ne kemi më shumë gjasa të kapemi për një spirancë kur jemi të trishtuar. Pra, mendoni dy herë përpara se të bëni blerje në një gjendje të frustruar.