Analiza ABC: si të zbuloni se çfarë fiton më shumë biznesi

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 04:10

Ju do të jeni në gjendje të përcaktoni se cilat produkte dhe klientë fitoni më shumë, çfarë dhe kë mund të refuzoni lehtësisht, kush ju detyrohet më shumë dhe kujt ju.

Dmitry Furye Konsulent i kompanisë Neskuchnye Finansy.

Sipas parimit Pareto, 80% e fitimeve të biznesit vijnë nga 20% e mallrave. Nëse keni një dyqan online, ju fitoni 80% të fitimit për 20% të asortimentit. Le të flasim për një metodë që do t'ju ndihmojë të identifikoni shpejt dhe saktë të njëjtin 20%.

Thelbi i analizës ABC

Merrni një dyqan shkrimi. Për t'i mbajtur gjërat të thjeshta, ne do ta kufizojmë asortimentin në 10 artikuj.

Ne kemi vetëm një tryezë të tillë.

Asortiment dyqanesh shkrimi për analizë ABC

Produkt	Fitimi, rubla
stilolapsa	150 000
Shenjat	200 000
Fletore të rregulluara	50 000
Fletore me damë	45 000
Fletore të përgjithshme	30 000
Libra vizatimi, A4	15 000
Fletoret e shënimeve	20 000
Fletore	5 000
Ditarët	3 000
Kuti lapsash	10 000

Pastaj vazhdojmë në sekuencën e mëposhtme:

1. Ne i rendisim mallin dhe fitimin që na sjellin në rend zbritës. Ju nuk keni nevojë ta bëni këtë me dorë - një shenjë elektronike e zgjuar do ta trajtojë atë vetë.
2. Ne llogarisim pjesën e secilit produkt në fitimin total të biznesit - kjo është kolona 3 "Ndarja në fitimin total" në tabelën më poshtë.
3. Dhe tani gjëja më interesante: nga produkti në produkt, ne e konsiderojmë pjesën e tyre totale në fitim si një total kumulativ. Pjesa e shënuesve që zuri vendin e parë për sa i përket fitimit është 33,78%. Në vend të dytë renditen stilolapsat me 28,41% fitime. Së bashku, këto dy produkte gjenerojnë 66.29% të fitimit për biznesin. etj. Pyesni - pse, në fund të fundit, dihet tashmë që në fund do të rezultojë të jetë 100%? Dhe fakti është se ne jemi të interesuar për vlerat e ndërmjetme. Në fund të fundit, ne duam të dimë se cilat mallra përbëjnë 80% të fitimit dhe cili është roli i pjesës tjetër. Përgjigja është në tabelën që kemi marrë. Ne shohim pjesën e produkteve individuale në kolonën e tretë. Por në vetvete, ajo ende nuk thotë asgjë. Ne i renditim produktet në grupe sipas përqindjes së tyre totale të fitimit. Shenja inteligjente llogarit këtë pjesë kumulative në kolonën e 4-të "Pjesa totale".
4. Dhe e fundit, por jo më pak e rëndësishme, ne i rendisim produktet në grupe. Çdo gjë që është më pak ose e barabartë me 80% në total është grupi A. Këta janë “bukëfituesit” kryesorë të biznesit. Sapo kemi arritur pragun e 80%, produkti i parë, pjesa totale e fitimeve me pjesëmarrjen e të cilit kalon 80%, i përket grupit B. Në shembullin tonë, këto janë fletore në katror. Ato rrisin pjesën totale të fitimit të përgjithshëm të kompanisë nga 75.76% në 84.28%. Kur produkti tjetër rrit pjesën e përgjithshme të fitimit në 95% ose më shumë përqind, ky është tashmë produkti i parë nga grupi C. Në shembullin tonë, këto janë libra skicash - pas tyre pjesa totale e fitimit rritet në 96, 59%. Mbetet vetëm Grupi C.

Siç mund ta shihni, dyqani bën 75, 76% të fitimeve të tij në markera, stilolapsa dhe fletore me rregulla. Fletoret në katror, fletoret e përgjithshme dhe fletoret i sjellin biznesit 17,99% fitim. Katër pozicionet e mbetura janë 6.25%.

Në versionin klasik të analizës ABC, raporti ndërmjet grupeve A, B dhe C është 80/15/5. 20% e fitimeve që biznesi, sipas parimit Pareto, merr nga 80% e mallrave, janë të detajuara shtesë në analizën ABC - 15/5.

Ne morëm një raport të ndryshëm - 75, 76/17, 99/6, 25. Është në rregull. Realitetet e biznesit nuk përshtaten gjithmonë me klasikët. Gjëja kryesore është që shuma totale të jetë 100%. Ky është një vetë-test.

A + B + C = 100%.

Në versionin klasik: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

Në shembullin tonë: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Pra, gjithçka është e saktë.

Rezultati i analizës ABC

Pas analizës ABC të asortimentit për sa i përket të ardhurave apo fitimit, do të shohim se në cilat produkte ia vlen të fokusohemi. Ne i kushtojmë vëmendje maksimale produkteve që shiten mirë dhe sjellin paratë kryesore në biznes. Çfarë të bëni me pjesën tjetër, veçanërisht të huajt që sjellin më pak të ardhura / fitime, është një arsye për të menduar mirë.

Ne i kemi renditur produktet në tre grupe:

1. Grupi A. Drejtuesit - 80% e shitjeve, 20% e burimeve.
2. Grupi B. Fshatarë të mesëm solid - 15% e shitjeve, 20–35% e burimeve.
3. Grupi C. Të huajt - 5% e shitjeve, 50-60% e burimeve.

Informacioni se cilit grup i përket produkti është baza për marrjen e vendimeve.

Produktet nga grupi A duhet të jenë gjithmonë në magazinë. Mungesa e mallrave të grupit A është një ulje e të ardhurave. Si rezultat i analizës ABC, ne morëm një listë të gatshme të mallrave të tillë. Kjo listë mund të krahasohet në çdo kohë me situatën aktuale. Dhe nëse është e nevojshme, blini mallrat që mungojnë në kohë.

Por për të bërë stoqe të mëdha të mallrave të grupit C - vetëm për të ngrirë fitimet në to. Ju mund të refuzoni pa dhimbje mallrat nga grupi C ose t'i dorëzoni ato me porosi. I takon pronarit të vendosë nëse i duhet një produkt nga grupi C.

Kur një pronar biznesi dëshiron të dijë saktësisht se sa nga çdo produkt nga grupi A duhet të jetë në magazinë, analiza ABC nuk është më asistent. Ekziston një mjet i veçantë për këtë që quhet analiza XYZ. Por kjo është një temë për një artikull të veçantë. Në çdo rast, duhet të filloni me analizën ABC.

Është e dobishme të kryhet një analizë ABC e asortimentit veçmas për dy tregues - të ardhurat dhe fitimet - dhe të krahasohen rezultatet. Një rast i zakonshëm është që mallrat nga grupi A për sa i përket të ardhurave rezultojnë të jenë në grupin B apo edhe C sipas fitimit. Por mallrat nga grupi A për sa i përket të ardhurave në çdo rast sigurojnë një hyrje parash në kompani dhe janë të rëndësishme për kjo. Kur pronari ka identifikuar një produkt të tillë, ka arsye për të menduar. Ndoshta ka mënyra për ta bërë atë më fitimprurës. Dhe nëse braktisni mallrat e grupit C për sa i përket fitimit, atëherë ato prej tyre që janë në grupin A për sa i përket të ardhurave janë të fundit.

Nëse nuk kryeni analizën ABC për të dy treguesit, ekziston rreziku për t'u fokusuar në atë të gabuar. Ose refuzoni një produkt që ia vlente ta ruani.

Përdorime të tjera për analizën ABC

Analiza ABC është e zbatueshme jo vetëm për asortimentin. Së fundmi, ne e bëmë atë në bazë të të ardhurave për një kompani transporti. Pronari po zhvillonte një program besnikërie dhe donte të dinte se kë të përfshinte në të. Për ta bërë këtë, nevojitej informacion se sa përqind e të ardhurave i sjell secili klient dhe si shpërndahen klientët midis grupeve A, B dhe C.

Në këtë rast, vendet e mallrave në tabelë janë zënë nga klientët dhe të ardhurat që secili prej tyre i sjell biznesit. Një tabelë e tillë do të duket, për shembull, kështu (të gjithë emrat dhe treguesit janë fiktive, rastësitë e mundshme me ato reale janë të rastësishme).

Emri i kompanisë	Të ardhurat, rubla
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "Logjistika e Uralit të Jugut"	500 000
CJSC "Zgjidhjet e ekspertëve"	100 000
PS. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
SHA "Produkte të freskëta"	200 000
Total	1 250 000

Pas analizës ABC, tabela do të duket kështu:

Tani pronari e di se nga kush nga klientët fiton më shumë para, cili prej tyre është fshatari i mesëm për sa i përket të ardhurave që ai sjell në biznes dhe kush është i huaji.

Pronari i biznesit do të ofrojë programin e besnikërisë për klientët e tij nga grupi A, për mbajtjen e të cilit është më i interesuar. Dhe klientët nga grupi B me ndihmën e programit të besnikërisë do të stimulohen të bëjnë më shumë porosi dhe të kalojnë në grupin A. Ai vazhdon të punojë me klientët nga grupi C. Por nuk ka kuptim t'u ofrohet atyre pjesëmarrje në programin e besnikërisë.

Rregullat e analizës ABC

1. Është e nevojshme të kryhet një analizë ABC për një tregues që mund të matet në para. Kjo mund të jetë e ardhura, fitimi, shuma e blerjes, llogaritë e arkëtueshme (gjithçka që biznesi i detyrohet) ose llogaritë e pagueshme (gjithçka që biznesi i detyrohet). Të gjitha objektet e analizës ABC duhet të lidhen me numrat: sa të ardhura ose fitime sjell secili produkt ose klient, sa fiton biznesi nga secili furnizues ose sa blejmë nga secili furnizues, sa të arkëtueshme varen nga secili debitor, sa biznesi i detyrohet secilit kreditor.
2. Objektet e analizës ABC mund të jenë mallra individuale ose grupe mallrash, baza e klientit, baza e furnizuesit, baza e debitorit, baza e kreditorëve.
3. Analiza ABC kryhet brenda kufijve të një drejtimi. Kur një biznes shet makina, pjesë dhe riparon makina në të njëjtën kohë, këto janë tre fusha të veçanta. Nuk ka kuptim të vendosni makina dhe pjesë këmbimi në një pjatë. Këto janë mallra të kategorive të ndryshme të çmimeve dhe frekuencës së konsumit: ne ndërrojmë makina çdo disa vjet dhe blejmë pjesë këmbimi për makina shumë më shpesh. Objektet e analizës ABC duhet të kenë parametra të krahasueshëm.
4. Në mënyrë tipike, analiza ABC kryhet për të rregulluar planet strategjike të biznesit. Në raste të tilla, ai mbahet një herë në vit dhe të dhënat përditësohen çdo tremujor. Por nëse qëllimi është rritja e kontrollit mesatar, mund të përdorni analizën ABC një herë në muaj. Kjo qasje do t'ju lejojë të shihni se si vendimet e menaxhimit reflektohen në shpërndarjen e fitimeve midis grupeve dhe kategorive.

konkluzioni

Analiza ABC është një mjet me të cilin mund të renditni produktet, klientët, debitorët dhe kreditorët në udhëheqës, fshatarë të mesëm dhe të huaj. Zbuloni se nga kush dhe çfarë fitoni më shumë, çfarë dhe kë mund të refuzoni lehtësisht, kush ju detyrohet më shumë dhe kujt ju.