Arkitektura e zgjedhjes: 8 fakte se si marrim vendime

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 04:10

Rreth teorisë së shtytjes, instinktit të tufës, rolit të rëndësishëm të nënndërgjegjeshëm dhe pse vetë-zgjedhja nuk është gjithmonë e mirë.

Ekonomistët e sjelljes Richard Thaler dhe Cass Sunstein në librin e tyre Nudge. Arkitektura e Zgjedhjes”flet për atë që fshihet pas zgjidhjeve tona. Hakeri i jetës ka përzgjedhur tetë fakte interesante se si ne bëjmë një zgjedhje.

Studiuesi juridik amerikan Cass Sunstein, gjithashtu merret me ekonomi të sjelljes. Autor i librit "Iluzioni i zgjedhjes" dhe një nga themeluesit e teorisë së shtytjes.

1. Rregullimi i ndërsjellë i opsioneve mund të ndikojë në zgjedhje

Si shembull, autorët përmendin rregullimin e vakteve në mensat e shkollave. Rezulton se nëse vendosni karotat në nivelin e syve në vend të patateve të skuqura, mund t'i inkurajoni ata të zgjedhin ushqime të shëndetshme në vend të ushqimit të shpejtë. Ne shohim teknika nxitëse si kjo kudo, nga reklamat me baner deri tek sekuenca e departamenteve në supermarket.

Autorët thonë gjithashtu se ne priremi të lidhim përgjigje të reja me ato që tashmë i dimë. Në këtë rast, edhe rregullimi i ndërsjellë i pyetjeve luan një rol.

Si shembull, nxënësve iu dhanë dy pyetje:

• Sa e lumtur jeni?
• Sa shpesh dilni në takime?

Kur këto pyetje bëheshin në këtë renditje, marrëdhënia mes tyre ishte e ulët. Por pasi ato u shkëmbyen, koeficienti i korrelacionit u rrit pothuajse gjashtëfish. Shumë të anketuar menduan: “Oh, as që më kujtohet hera e fundit kur shkova në një takim! Duhet të jem shumë i pakënaqur.”

2. Prezumimi i pëlqimit është një mënyrë tjetër efektive për të ndikuar në vendimet tona

Në mënyrë paradoksale, ne shpesh zgjedhim jo një opsion më fitimprurës, por një më të thjeshtë që kërkon sasinë më të vogël të veprimeve.

Prandaj disa revista nënkuptojnë rinovimin automatik të abonimeve dhe pikërisht ky parim qëndron në themel të vendimit skandaloz të Gjykatës Kushtetuese për heqjen e organeve për transplantim. Shumë pranojnë të lënë trashëgim organe atyre që kanë nevojë në rast të vdekjes së trurit, por jo të gjithë vendosin të kuptojnë se si ta bëjnë këtë, të shkojnë diku dhe të nënshkruajnë diçka. Prandaj, në disa raste, prezumimi i pëlqimit nuk është një mjet për fitim, por një mënyrë efektive për ta bërë botën një vend më të mirë.

3. Madhësia e shërbimit ndikon në sasinë e ngrënë

Këtë e vërteton një eksperiment i Brian Wansing, i realizuar në një nga kinematë e Çikagos. Një pako kokoshka bajate dhe pa shije iu shpërnda vizitorëve falas. Disa njerëz morën pako të mëdha, disa morën pjesë më të vogla. Natyrisht, askush nuk e pëlqeu një trajtim të tillë, por pronarët e pakove të mëdha hëngrën 53% më shumë.

Ne kemi vështirësi me vetëdisiplinimin dhe priremi të zgjedhim pa mendje. Kjo është arsyeja pse ne ndonjëherë blejmë atë që nuk na nevojitet fare, sapo ofrojmë një zbritje joshëse.

Një eksperiment i ngjashëm u krye nga Wansing me subjekte të cilëve iu kërkua të hanin supën e domates Campbell sa të donin. Nëpër pjesën e poshtme të pjatave speciale, porcionet rimbusheshin vazhdimisht, por shumë njerëz, edhe pasi hëngrën të ngopur, vazhduan të hanin derisa studiuesit u mëshiruan.

4. Instinkti i tufës ekziston dhe funksionon

Ne priremi të mësojmë nga të tjerët dhe të përsërisim pas tyre. Autorët nuk kërkojnë të edukojnë një jokonformist tek lexuesi, por thjesht shpjegojnë se si funksionon dhe ju tregojnë se si ta ktheni ndikimin e të tjerëve në favorin tuaj.

Do të bini në peshë? Drekoni me një kolege më të dobët.

Autorët citojnë gjithashtu një shembull interesant - një veprim për të luftuar mbeturinat në një autostradë në Teksas. Agjitacioni tradicional u perceptua me armiqësi, më pas autoritetet iu drejtuan forcës së shoqërisë. Ata shfaqën një reklamë televizive me futbollistë të famshëm të Teksasit. Ata në ekran po merrnin plehrat, po shtypnin kanaçet e birrës me duart e tyre të zhveshura dhe ulërinin: "Mos u ngatërro me Teksasin!" Fushata ishte e suksesshme: 95% e Texans tani e dinë sloganin, dhe sasia e mbeturinave në mënjanë që nga fillimi i fushatës është ulur me 72%.

5. Zgjedhja e shprehur ka më shumë peshë

Dizajnerët e anketave duan të kategorizojnë sjelljet, jo të ndikojnë në to. Por sociologët kanë zbuluar një fakt të papritur: duke matur qëllimet e njerëzve, ju mund të ndikoni në veprimet e tyre. Nëse i pyet njerëzit për qëllimet e tyre, ata kanë më shumë gjasa të veprojnë në përputhje me përgjigjen e tyre.

Natyrisht, arkitektët e zgjedhur e përdorin këtë efekt për qëllimet e tyre. Për shembull, një ditë para zgjedhjeve, njerëzit pyeten nëse do të votojnë. Një mashtrim si ky mund të rrisë pjesëmarrjen me 25%.

6. Konteksti dhe atributet "të vogla" përcaktojnë zgjedhjen

Njerëzit priren t'i nënshtrohen impulseve të shkaktuara nga atribute dytësore dhe në dukje të parëndësishme. Për shembull, pamja e objekteve të biznesit, portofoleve dhe tavolinave të takimeve i bën njerëzit më konkurrues, më pak të interesuar për bashkëpunim dhe më pak bujarë. Dhe aroma delikate e agjentit të pastrimit në një kafene do t'i bëjë njerëzit të hanë më me kujdes.

7. Ne priremi t'u besojmë sinjaleve nënndërgjegjeshëm më shumë se përvojës

Kur Richard Thaler jepte mësim në shkollën e biznesit, studentët shpesh largoheshin herët, gjatë orës së mësimit. Dalja e vetme ishte përmes një dere të madhe dyshe, e dukshme nga kudo në audiencë. Dyert kishin doreza të mëdha të bukura cilindrike prej druri rreth 60 cm të larta.

Teksa përgatiteshin të largoheshin tinëz, studentët ndjenë dy impulse të kundërta. Vetë dorezat dukeshin sikur doja t'i tërhiqja mbi vete. Por dera u hap nga jashtë dhe secili nga studentët, pa dyshim, e dinte këtë. Megjithatë, studentët dhe madje edhe vetë Thaleri vazhduan të binin në këtë kurth, duke tërhequr dorezat përpara se të bënin një shtytje.

Kjo derë është një shembull i arkitekturës me zgjedhje të dobët ku natyra e sinjalit nuk përputhet me veprimin e dëshiruar. Ne do të vërejmë një kontradiktë të ngjashme nëse imagjinojmë një gjashtëkëndësh të kuq me një mbishkrim të bardhë "Përpara".

8. Vetë-zgjedhja nuk është gjithmonë e mirë

Autorët flasin për konceptin e paternalizmit libertarian - një kompromis midis lirisë dhe mungesës së zgjedhjes. Në të vërtetë, kufizimi artificial i opsioneve u shërben qëllimeve fisnike dhe lejueshmëria absolute dhe shumëllojshmëria e zgjedhjeve mund të mashtrojë çdo person.

Si shembullin më të thjeshtë, autorët citojnë idenë origjinale të punonjësve të aeroportit Schiphol në Amsterdam. Ata vunë re se burrat rrallë i kushtojnë rëndësi punës së pastruesve: ata nuk synojnë veçanërisht urinën kur u nevojitet. Pastaj, me vendim të administratës, një mizë e zakonshme e zezë u pikturua në çdo utural. Saktësia e vizitorëve të tualetit ka arritur në 80%.

Një shembull tjetër i zakonshëm i arkitekturës së saktë të zgjedhjes dhe kufizimit të opsioneve është i ashtuquajturi i pagabueshëm, mospërputhja e faktorëve të formës së prizave dhe prizave që nuk janë krijuar për të kontaktuar njëra-tjetrën.

Autorët i ndajnë njerëzit në "econ" dhe "njerëzor": të parët janë gjithmonë racionalë dhe nuk bëjnë gabime. Këta të fundit janë impulsivë, bëjnë zgjedhje të bazuara në premisa nënndërgjegjeshëm dhe nuk janë miqësorë me vetëkontrollin.

Shumica prej nesh i përkasin grupit të dytë në një shkallë ose në një tjetër, kështu që arkitektura e duhur e zgjedhjes, e ndërtuar mbi shtytje dhe opsione kufizuese, na ndihmon, në vend që të priret të na mashtrojë ose të na detyrojë të bëjmë diçka.