Si të arrish marrëveshje edhe me kundërshtarin më të vështirë: teknikat e Henry Kissinger

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2024-01-13 02:59

Një fragment nga libri se si të arrini kushte të favorshme për veten tuaj dhe të përfundoni çdo marrëveshje.

Henry Kissinger është një laureat i Çmimit Nobel për Paqe dhe një nga politikanët më me ndikim të shekullit të 20-të. Si diplomat dhe ekspert i marrëdhënieve ndërkombëtare, ai mori pjesë aktive në negociatat me BRSS gjatë Luftës së Ftohtë, krijoi marrëdhënie midis Shteteve të Bashkuara dhe PRC dhe luajti një rol të rëndësishëm në përfundimin e Luftës së Vietnamit.

Në librin “Arti i negociatave sipas Kissinger. Mësime në Marrjen e Marrëveshjeve të Nivelit të Lartë, botuar në tetor nga Grupi Botues Azbuka-Atticus, duke eksploruar teknikat dhe taktikat e përdorura nga Kissinger. Bazuar në këto, ata ofrojnë këshilla praktike se si të keni sukses në negociata, ju mësojnë se si të zgjidhni kohën e duhur për të bërë lëshime dhe japin këshilla se si të ruani një reputacion të mirë.

Marrëdhënie dhe mirëkuptim

Kissingeri perceptohet më shpesh si një mjeshtër i madh gjeopolitik që lëvizte pjesë në tabelën botërore të shahut në ndjekje të interesave amerikane siç i imagjinonte; prandaj, mund të jetë befasuese të shihet rëndësia që ai i kushtoi ndërtimit të marrëdhënieve personale dhe vullnetit të mirë në negociata. Natyrisht, Kissinger i vuri interesat kombëtare mbi ato personale apo rajonale. Megjithatë, interesat kombëtare ishin larg nga gjithçka.

Kissinger vuri në dukje: "Shumë shpesh ekziston një lloj zone gri ku interesi kombëtar nuk është i vetëkuptueshëm ose i diskutueshëm". Në situata të tilla, vlera e dukshme e ndërveprimit të drejtpërdrejtë personal me partnerët del në pah për Kissinger. Kontakti i drejtpërdrejtë është shpesh çelësi i gjithçkaje, "[sepse] ju mund të flisni drejtpërdrejt për atë që mendoni vërtet, për atë që nuk mund të transmetohet përmes telit."

Ndërtimi i besimit mund (dhe bën) të shpërblehet.

Kissinger thekson se është e rëndësishme të zhvillohen dhe forcohen marrëdhëniet përpara se të lind nevoja për negociata konkrete. Në të vërtetë, ndërsa dikush po fokusohej në marrëdhëniet me individë, Kissinger arriti të krijonte një rrjet të madh dhe të larmishëm që ishte shumë më i gjerë se kanalet zyrtare dhe mblodhi së bashku gazetarë, shtyp, televizion, figura kulturore dhe teoricienë akademikë.

Duke rënë dakord me ish-sekretarin e shtetit George Schultz, i cili theksoi rëndësinë e "kujdesit të një kopshti diplomatik" për të lulëzuar marrëdhëniet, Kissinger tha: "Është shumë e rëndësishme të krijoni një marrëdhënie përpara se të keni nevojë për ndonjë gjë, sepse një shkallë respekti është e rëndësishme në një negocim.kur bëhet fjalë për to ose kur ndodh një krizë. Kur Sekretari i Shtetit shkon diku…ndonjëherë rezultati më i mirë është se nuk arrini rezultate, por mirëkuptim reciprok për të ardhmen, herën tjetër kur vini në këtë vend”. Kontaktet e vazhdueshme personale midis menaxherëve ndihmojnë për të rënë dakord mbi qëllimet dhe "të mbajnë makinën e bashkëpunimit në gjendje pune".

Një komunikim i tillë ndonjëherë është më efektiv nëse zhvillohet në një mjedis joformal, larg syrit të publikut. Kjo ju lejon të eksploroni gamën e plotë të mundësive dhe të mos u jepni kohë kundërshtarëve të mundshëm politikë dhe burokratikë për të mobilizuar dhe bllokuar nismat. Përfitimet e kontaktit të qëndrueshëm personal ndonjëherë nënvlerësohen, por mund të ketë një efekt pozitiv në marrëdhëniet e krerëve të shteteve. Marrëdhëniet e besimit i lejojnë partnerët të hapen me njëri-tjetrin, të ndajnë informacione ose vëzhgime të dobishme. Dhe një rrjet i tërë i marrëdhënieve të tilla bëhet edhe më i vlefshëm në negociata komplekse.

Ndërtimi i raporteve me kundërshtarët

Kur ndërton marrëdhënie me presidentin ose një partner negociator, Kissinger mund të jetë shumë simpatik. Shpërthimet e zemërimit të tij u bënë legjendë, por stili i tij personal (i mirëinformuar, i zgjuar, i lumtur për të ndarë informacione dhe i lumtur për të treguar histori qesharake, ndonjëherë duke lajkatur partnerët e tij, gjithnjë e më i famshëm) ishte një plus i madh në negociata.

Duke punuar në biografinë e Kissinger dhe duke përshkruar sharmin e tij të natyrshëm, Walter Isaacson intervistoi disa nga gazetarët që u takuan me politikanin. Njëri prej tyre u shpreh:

"[Kissinger] ju tregon atë që ai mendon se dëshironi të dëgjoni dhe më pas kërkon mendimin tuaj, gjë që është shumë lajkatare."

Isaacson e zgjeron këtë mendim: “Një taktikë tjetër ishte intimiteti. Si pak pa kujdes, me besim të plotë (përveç kësaj, nuk u shpik as njëra dhe as tjetra), Kissinger ndau informacione konfidenciale dhe informacione të brendshme. “Gjithmonë ndihet sikur ai ju tha 10 për qind më shumë sesa duhej,” tha Barbara Walters. Në shoqëri apo në komente të tilla, për të cilat ai e dinte që më parë se nuk do të bëheshin publike, mund të ishte çuditërisht i sinqertë, sidomos kur bëhej fjalë për njerëzit.”

Ne tashmë e dimë nga Winston Lord dhe Anatoli Dobrynin për efektivitetin e sensit të humorit të Kissinger, me ndihmën e të cilit ai mund të përmirësonte atmosferën e negociatave, dhe ndonjëherë ta qetësonte atë. Kissinger kishte mjaft truke humoristike dhe kundër-mashtrime në arsenalin e tij. Gjatë samitit të Moskës të vitit 1972, fotokopja e amerikanëve u prish. "Duke pasur parasysh se KGB-ja ka një reputacion orwellian për të qenë i kudondodhur," tha Kissinger, "gjatë një takimi në sallën elegante Catherine të Kremlinit, e pyeta Gromykon nëse do të bënte disa kopje për ne nëse do t'i mbanim dokumentet tona pranë llambadarit.. Gromyko, pa rrahur një sy, u përgjigj se kamerat ishin instaluar këtu nën carët; njerëzit mund të fotografohen me ta, por dokumentet - mjerisht.

Identifikimi empatik me kundërshtarët negociues

Ne kemi parë më shumë se një herë se sa vazhdimisht dhe thellësisht Kissinger kërkonte të kuptonte psikologjinë dhe kontekstin politik të kundërshtarëve të tij. Dhe ky nuk ishte vetëm një vëzhgim i qetë nga jashtë. Winston Lord, pjesëmarrës në shumë negociata me Kissingerin, la këtë koment: “Bashkëbiseduesit e Kisingerit kishin ndjenjën se ai e kuptonte këndvështrimin e tyre, edhe nëse ideologjikisht ishin në pole të kundërta. Liberal apo konservator - të gjithë mendonin se Kissinger të paktën e kuptonte atë, dhe ndoshta edhe e simpatizonin atë.

Frank Shakespeare, kreu i Agjencisë së Lajmeve të SHBA-së gjatë presidencës së Nixon-it, e shprehu atë më troç: “Kissinger mund të takojë gjashtë njerëz të ndryshëm, të mallkuar të zgjuar, të arsimuar, të ditur, me përvojë, pikëpamje shumë të ndryshme dhe të bindë të gjashtë se Henry Kissinger i vërtetë është ai që flet me secilin prej tyre tani”. Në mënyrë pezhorative, Kissinger quhej një "kameleon" që zgjedh "fjalët, veprimet, shakatë dhe stilin e tij për të kënaqur çdo bashkëbisedues. Duke folur për situatën me të cilën po përballeshin, ai veçoi njërën palë për njërën anë dhe tjetrën për tjetrën”.

Natyrisht, për të gjitha negociatat është mjaft e zakonshme, dhe shpesh e dobishme, të theksohen aspekte të ndryshme të situatës për partnerë të ndryshëm me interesa dhe pikëpamje të ndryshme.

Empatia, një kuptim i thellë i pikëpamjeve të palës tjetër mund të përmirësojë komunikimin, marrëdhëniet dhe përparimin e negociatave.

Empatia është një term i ndërlikuar. Duke e përdorur atë, nuk po flasim për simpati apo lidhje emocionale me një person tjetër. Jo, ne po i referohemi demonstrimit jo-gjykues se empatizantët i kuptojnë pikëpamjet e partnerit të tyre, megjithëse nuk janë domosdoshmërisht dakord me to. Nëse nuk e teproni - dhe nëse e kombinoni këtë me këmbënguljen, siç e pamë me Kissinger në një sërë rastesh, nga Afrika e Jugut në Bashkimin Sovjetik, do të jeni në gjendje të fitoni një aftësi të vlefshme negociuese. Në këtë mënyrë, palët mund të ndjejnë se po dëgjohen, të fitojnë një ndjenjë lidhjeje që mund ta çojë procesin përpara.

Empati e vërtetë apo evazive?

Megjithatë, një paqëndrueshmëri e tillë ishte e rrezikshme. Bashkëpunëtorët e Kissinger-it mund të kishin dyshuar se ai ishte me dy fytyra, veçanërisht nëse do të vinin re mospërputhje të dukshme. Shimon Peres, i cili ishte dy herë kryeministër i Izraelit, tha në një bisedë private me Yitzhak Rabin: "Me gjithë respektin e duhur për Kissinger, më duhet të them se nga të gjithë njerëzit që njoh, ai është më evazive".

Është e lehtë të humbasësh besimin duke u bërë deklarata të rreme ose kontradiktore njerëzve të ndryshëm. Sipas Winston Lord, Kissinger u përpoq të zbuste këtë rrezik. Zoti vuri në dukje:

"Kissinger ishte shumë i mirë në biseda me audienca të ndryshme, duke luajtur me nuanca të ndryshme … [Por], duke krahasuar tekstet e intervistave dhe fjalimeve, ai nuk mund të kapej në kontradikta me veten."

Në librin e tij, Walter Isaacson citoi Shimon Peresin: "Nëse nuk keni dëgjuar shumë, mund të ishit mashtruar nga ato që ai tha … Por nëse e dëgjonit me kujdes, atëherë ai nuk gënjen." Isaacson argumentoi se Kissinger "u përpoq shumë për të shmangur ambivalencën e hapur dhe marrëdhëniet e dyfishta" dhe citoi ish-sekretarin e shtetit: "Unë mund të kem mbajtur shumë sekrete … por kjo nuk do të thotë se po gënjeja".

Shumë nga partnerët e Kissinger flasin pozitivisht për mënyrën e tij negociuese. Kryeministri britanik James Callaghan nuk u pajtua me Kissinger në shumë mënyra, por edhe ai argumentoi: "Fleksibiliteti dhe shpejtësia e tij e mendjes në disa qarqe i dhanë atij një reputacion si të pasinqertë, por unë zyrtarisht deklaroj: në punët tona të përbashkëta ai kurrë nuk më mashtroi".

Anatoli Dobrynin pranoi: «[Kissinger] mendonte në një mënyrë biznesi dhe nuk i pëlqente të përdorte paqartësi ose të shmangte ndonjë problem specifik. Kur më vonë ishim në negociata serioze, mësova se ai mund t'ju çojë në vapën e bardhë, por, për nder të tij, ai ishte i zgjuar dhe shumë profesionist".

Ndërsa përpiqej të kuptonte ata me të cilët negocioi, Kissinger prirej të krijonte një lidhje dhe marrëdhënie të fortë me ta.

U përdorën sharmi, lajka, humor, por më e rëndësishmja, ai u përpoq të identifikohej me palën tjetër, për të treguar se kupton interesat e saj dhe ndjen empati me këndvështrimin e saj.

Kjo formë empatie mund të jetë një pasuri e paçmuar, por mund të japë gjithashtu rezultate të përziera, në varësi të asaj që ndjek dhe si perceptohet. Ky është pikërisht rasti kur perceptimi mund realitetin. Edhe nëse faktet kokëfortë fjalë për fjalë bërtasin se nuk ka manipulim apo mashtrim, dhe partneri dyshon për diçka, rezultati mund të jetë kujdes dhe dyshim, në vend të besimit dhe marrëdhënieve të mira. Vetë Kissinger theksoi: “Të njëjtët diplomatë takohen shumë herë me njëri-tjetrin; por aftësia për të negociuar do të minohet nëse ata fitojnë një reputacion për shmangie ose dy-marrëveshje."

Sugjerime, lëshime dhe "paqartësi konstruktive"

Kissinger thekson se është e rëndësishme të kuptohet dinamika e procesit për të mos gabuar në zgjedhjen e taktikave. Pothuajse në mënyrë lirike, ai përshkruan se si negociatori fillimisht merret me të paqartën dhe të paprekshmen dhe sesi konturet e situatës dalin gradualisht: “Negociatat e vështira fillojnë si një martesë konspirative. Partnerët e kuptojnë se formalitetet do të përfundojnë së shpejti dhe pikërisht atëherë do të njihen realisht me njëri-tjetrin. Asnjëra palë nuk mund të thotë fillimisht se në cilën pikë do të kthehet nevoja në pëlqim; kur një dëshirë abstrakte për përparim derdhet në të paktën një kuptim të dobët; çfarë lloj mosmarrëveshjeje, me vetë faktin e tejkalimit të tij, do të gjenerojë një ndjenjë uniteti dhe çfarë do të çojë në një rrugë pa krye, pas së cilës marrëdhënia do të prishet përgjithmonë. E ardhmja, për fat të mirë, është e fshehur nga ne, ndaj palët po përpiqen të bëjnë atë që nuk do të guxonin kurrë, nëse do ta dinin se çfarë ka përpara”.

Kissinger argumenton fuqishëm se përpara se të merrni përsipër mbrojtjen e pikëpamjeve, interesave ose pozicioneve tuaja, duhet të dini sa më shumë që të jetë e mundur për situatën.

Ne kemi treguar tashmë se çfarë mund të mësohet me përgatitje të kujdesshme. Kissinger kujtoi: "Pothuajse gjithmonë në raundin e parë të negociatave të reja, unë isha i angazhuar në vetë-edukim. Në këtë fazë, si rregull, nuk bëra propozime, por u përpoqa të kuptoja atë që nuk shprehej me fjalë në pozicionin e partnerit tim dhe, duke u nisur nga kjo, të ndryshoja si vëllimin ashtu edhe kufijtë e lëshimeve të mundshme."

Ofertat dhe koncesionet: si dhe kur bëhen ato?

Shumë besojnë se negociatat janë thjesht pazare, pothuajse si në një pazar: dikush bën ofertën fillestare, më të madhe, ndërsa të tjerët pranojnë (ose nuk pranojnë). Koncesionet bëhen ngadalë, me shpresën se palët përfundimisht do të bien dakord për një marrëveshje. Në fillim të karrierës së tij dhe më pas, duke reflektuar mbi përvojën e tij, Kissinger vlerësoi dhe kritikoi mënyrën stereotipike të pazareve: “Kur një marrëveshje është midis dy pikave fillestare, nuk ka kuptim të parashtrohen propozime të moderuara. Me teknika të mira të negociatave, pika e fillimit është gjithmonë shumë më larg se e dëshiruara. Sa më i lartë të jetë propozimi fillestar, aq më shumë ka të ngjarë që ajo që dëshironi me të vërtetë të arrihet përmes një kompromisi.”

Duke u mbështetur në këtë mendim, ai paralajmëroi për rrezikun e kërkesës së tepërt: “Një taktikë - shumë, shumë tradicionale - është të shtyni menjëherë për kërkesat maksimale dhe gradualisht të tërhiqeni drejt diçkaje më të arritshme. Kjo taktikë është shumë e pëlqyer nga negociatorët, duke mbrojtur me pasion reputacionin që kanë në vendin e tyre. Po, mund të jetë e vështirë të nisësh negociata me kërkesat më ekstreme, por më pas tensioni duhet të relaksohet dhe të largohet nga vendosja fillestare. Nëse kundërshtari i nënshtrohet tundimit për të rezistuar në çdo fazë për të kuptuar se çfarë do të sjellë ndryshimi i radhës, atëherë i gjithë procesi i negociatave kthehet në një provë elasticiteti”.

Në vend të ekzagjerimit taktik, Kissinger rekomandon t'i shpjegoni qartë palës tjetër qëllimet tuaja, të përcaktuara nga interesa të caktuara.

Ai argumenton se pa këtë, asnjë negociatë efektive nuk do të funksionojë.

Kissinger propozoi rregulla të përgjithshme kur të hyni në negociata, si të formuloni dispozitat fillestare, kur të bëni lëshime: “Momenti optimal për negociata është kur gjithçka duket se po shkon mirë. T'i nënshtrohesh presionit është të klikosh mbi të; fitimi i një reputacioni për pushtet jetëshkurtër do të thotë t'i japësh palës tjetër një justifikim të shkëlqyer për të zvarritur negociatat. Një lëshim vullnetar është mënyra më e mirë për të nxitur reciprocitetin. Dhe gjithashtu garanton ruajtjen e forcës më së miri nga të gjitha. Në negociatat e mia, gjithmonë jam përpjekur të përcaktoj rezultatin më të arsyeshëm dhe ta arrij atë sa më shpejt të jetë e mundur, me një ose dy lëvizje. Kjo strategji u tall, u quajt "koncesion parandalues" nga dashamirët e "driblimit" të negociuar, madje u bë në momentin e fundit. Por besoj se është ajo që qetëson më së miri burokratët dhe qetëson ndërgjegjen, sepse të ardhurve u bën përshtypje si një shfaqje force.

Sigurisht, këtu ekziston një rrezik i caktuar dështimi; Taktika e sallamit Një teknikë negocimi në të cilën informacioni lëshohet gradualisht dhe lëshimet bëhen në copa të vogla. - Përafërsisht. ed. ju inkurajon të qëndroni, të pyesni veten se cili mund të jetë lëshimi i radhës, pa asnjë besim se avantazhi tashmë është arritur. Kjo është arsyeja pse në shumë negociata - me Vietnamin dhe vendet e tjera - kam preferuar të bëj hapa të mëdhenj atëherë kur pritej më pak, kur presioni ishte minimal, për të krijuar përshtypjen se do të vazhdojmë t'i përmbahemi këtij qëndrimi. Unë kam qenë pothuajse gjithmonë kundër një ndryshimi të detyruar në pozicionin tonë negociator”.